售楼实践报告

售楼实践报告(系列19篇)。

「1」售楼实践报告

个人信息：

姓名：___

性别：女

民族：汉

政治面目：团员

学历：大专

专业：公关文秘

毕业院校：__大学中文系

所学课程：秘书学、文秘写作、公关实务、谈判学、人际心理学、公共关系、公关语言、应用写作、 政治经济学、哲学、外国文化史、档案管理学、中国文化史等。

另：自修过许国璋英语一至四册。现正进修行政管理本科学历和英语二学历。且本人有驾驶执照。 本人具有在国际水准的大型企业中工作四年的实践经验。

工作经历：

1.__年5月---__年

__公司

前厅接待员以及前台的管理工作，且很受上级主管及同事的好评

2.__年---__年

__公司

人事部员工关系负责人

为新员工做入厂培训， 制做每日简报，全体员工福利事业的管理与协调，建立的全体员工基本信息库的输入、维护、更改以及查询，按时向上级部门反馈人事部的工作情况 管理监督员工的申请程序与各种手续的办理情况 组织、筹备、主持各种大型活动

3.__年初 __公司

人事部领班

监督管理总体员工服务、员工福利委员会的各种活动，负责近五千员工的各种福利事业 如：薪资福利、培训等 按时向上级汇报整体工作情况并制定工作计划 ，监督管理人事部与全体员工的沟通情况

个人简介：

在大企业中工作，使我学会了不少学校没有的知识与管理技能。本人使用五笔字型的中文录入速度每分钟80至90个字;英语的听、说、读、写能力达到四级水平(目前正在进修行政管理本科学历);较擅于进行社交活动，更有组织各种文艺活动的经验;能够熟练的运用Microsoft Office(如：Word、E_cel、E_change、 PhotoEditer、Powerpoint、Frontpage、Ulead Iphoto E_press等)的各种功能进行高效的办公室日常工作;具有几年的外企工作经验。

本人工作认真、负责一丝不苟、且具有很强的责任心和进取心。

业余爱好：是公司的文艺骨干，曾两次担任年终庆典晚会的主持人、时装表演(是公司时装队的队员，在公司内部进行过数次演出)等、另外还喜欢唱歌、溜冰等。本人性格：温和、谦虚、自律、自信。

联系电话：

Email Address：

另：最重要的是能力，相信贵公司会觉得我是此职位非常适合的人选!

「2」售楼实践报告

「3」售楼实践报告

售楼实践报告

随着房地产市场的不断发展壮大，售楼实践作为推动房地产销售的重要环节，扮演着关键的角色。在这个领域，售楼员需要具备丰富的销售经验和专业知识，能够有效地吸引客户、洞察客户需求并成功促成交易。本文将深入探讨售楼实践的重要性以及具体操作过程，从而帮助大家更好地了解这一领域。

售楼实践在房地产销售中的重要性不言而喻。售楼员作为房地产项目的第一视觉形象，直接面对客户，承担着为客户提供咨询、引导和推销的任务。售楼员需要通过自身的形象、口才和专业能力，打动客户、引导客户并最终达成销售目标。售楼员的专业水平和工作效率，直接影响到房地产项目的销售业绩。

在实际操作过程中，售楼员需要具备一定的专业知识和技巧。例如，了解房地产市场的行情和发展趋势，熟悉项目的基本情况和优势亮点，清楚掌握产品的销售策略和流程等。只有通过不断学习和积累，售楼员才能在激烈的销售竞争中脱颖而出，为客户提供更加专业和全面的服务。

售楼实践的成功关键在于与客户的有效沟通和互动。售楼员需要主动了解客户的需求和偏好，提供个性化的解决方案，引导客户做出理性的购房决策。在与客户交流的过程中，售楼员需要保持耐心和细心，倾听客户的意见和建议，及时反馈和处理问题，增强客户的信任和依赖感。

售楼实践还需要注重团队合作和互助精神。在实际工作中，售楼员需要与项目团队、销售团队以及相关部门密切合作，共同协作推动销售进程。团队的配合和协调能力，能有效提高整体工作效率和团队业绩，实现互利共赢的局面。

售楼实践是房地产销售过程中不可或缺的一环，对于推动项目销售、提高客户满意度和团队凝聚力具有重要意义。售楼员需要不断提升自身能力和素质，全面提高专业水平和个人素养，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得更好的业绩和声誉。售楼实践将继续发挥着重要作用，推动房地产市场的健康发展和蓬勃繁荣。

「4」售楼实践报告

与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种状况当然十分糟糕。为避免此类状况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。

说话措辞要留意，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不好使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。

学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎样得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改善。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。

多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被理解。

为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。因此要注意以下几点:

无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。因此说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一向瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。

当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。

交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时刻述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。

你要随着所说的资料，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、资料，并逐步去改善。

不在乎以前拥有(顾客)，但求天长地久。

每一天早上，你就应准备结交多些朋友。

你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。

卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。

顾客喜爱选购而不喜爱被推销。

集中注意力去了解顾客的需求，帮忙顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。

顾客不是单想买一个物业，他是期望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。

最高的推销境界是协助顾客获得更简单、更愉快的生活，可能短暂时刻内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受就应十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。

1、眼观四路，脑用一方。

这是售楼员与客户沟通时应能到达的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出决定，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员必须要透过观察去决定真与假，不好坚信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。

人类的思考方式是透过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还能够用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。

当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号:

顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;

详细了解售后服务;

对推销员的说表示用心的肯定与赞扬;

询问优惠程度;

对目前正在使用的商品表示不满;

向推销员打探交楼时刻及可否提前;

接过推销员的说提出反问;

透过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。

顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;

眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗简单;

嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。

顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得简单;

出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作;

拿起订购书之类细看;

开始仔细地观察商品;

转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊;

突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮忙自己集中思路，最后定夺。

每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的职责就是“发掘”这个潜藏的动机，不好被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不好等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。

「5」售楼实践报告

一、开盘销售：

1、保留5%的最好房号以后再推出，其余可售房号全部推出。具体可售房号请贵司尽快提供，以便共同商榷。在春节期间成交的客户应可获得促销折扣，以折扣促销积聚人气，促销折扣视当时xx村销售价格情况而定。

2、必须制定出完整的价格表供客户选择。

3、已经签订了《预订房号意向书》的客户需提前一周通知，样板房做好之后，需立即通知其前来观看，以便让其充分感受到二期的实际情况，尤其是阳光花房的实景，最终达到促使其落定。这部分客户在公开发售后一周内签订正式的《认购书》。

通知形式：提前发送华源公司致客户(指作了内部登记的客户)邀请函，售楼员电话访问确认。

邀请函内容：通知客户参观xx村二期样板房，同时邀请其参加二期开盘仪式，并向客户表达发展商对客户的新年美好祝愿。

促销推广：

在春节期间必须配发大量的广告才能完成销售目标，由于是春节期间，广告宣传应以电视广告、路牌广告为主，报纸广告、网络广告为辅。

电视广告：发布时间、频率，及频道我司将在调查收视率，及热播节目后作详细的发布计划。

路牌广告：广告公司设计制作完毕后，需在开盘前一个星期安装到位，正式发布。

网络广告：更新网页，发布xx村公开发售消息，全面介绍xx村二期。FlashMTV《xx村的MTV》制作完毕，在网上发布，及提供免费下载，以Flash MTV作为一个主要宣传载体。

促销现场：

与礼仪公司尽快制定现场包装方案并完成现场包装，制定开盘仪式方案;广告公司完成销售导视系统，及售楼通道、售楼处包装，现场工作要求提前完成，为销售创造出一个良好的氛围。

所有的园林、水景都清理、修整完毕，全部开放;对xx村水电设施作全面的检测及维修，如电灯，会所洗手间;地下停车场的绿化装饰，xx村将以一个最佳的状态迎接客户。

现场接待：

要求物业管理公司对服务人员进行培训，制定为开盘服务的计划及协助人员安排，要求到岗到位，服务周到，并为客户提供精致、可口的茶点招待客户。

我司将对售楼员进行专业培训，分工分责。详细制定工作安排表，发展商销售部有关人员及我司策划人员及有关领导在现场处理突发事件。

通讯及交通：保证售楼处销售电话的畅通，看楼专车必须到位。罗湖关口安排看楼专车。

办公用具及所需宣传资料的到位：办公所需办公用具及宣传资料全部到位，发展商安排负责人。

c、xx村贺新年元宵节花灯猜谜游园活动。

「6」售楼实践报告

售楼部财务总监述职报告3篇

财务要真实反映企业的成本，为绩效管理提供参考依据。在财务工作中你一定有许多的收获，你知道财务述职报告的写法？你是否在找正准备撰写“售楼部财务总监述职报告”，下面小编收集了相关的素材，供大家写文参考！

售楼部财务总监述职报告篇1

20____年是公司发展的关键之年，也是我到公司这个新环境工作的第一年，在股东和董事会的正确决策部署下，紧紧围绕年度主要经营目标，带领财务部全体人员认真领会工作会议精神，逐项分解部门目标责任，周密谋划20____年的财务工作任务，创新“六个一”服务理念，加强学习，提升服务，规范管理，做实做细各项基础工作，较好地完成了全年的各项工作任务，突出表现在财务人员在学习、工作、作风建设方面全面提升，财务服务有了新转变，财务工作有了新变化，财务管理初见成效，公司经营稳步推进。按照集团公司干部考核要求，将本人一年来的职责履行及党风廉政建设情况报告如下，请大家评议。

一、坚持政治理论学习不松懈，深化思想转变，尽职尽责搞好服务。

1、政治理论学习方面

20____年围绕集团公司开展依法治企年活动，主要学习了党员辅导系列材料，重温党章，认真开展党员民主评议，积极参加组织生活，聆听了集团公司组织的党员廉洁从政学习报告会，对照党员标准查找不足，严格要求自己，做到待人诚恳，做事认真，工作负责，立场坚定，始终保持良好的工作状态，无愧于组织交给自己的一份重担，无愧于员工的期望。

2、业务学习方面

自己作为公司一名新兵，刚刚迈入________行业，以会计专业技术职称考试为契机，加强财会人员的业务学习和岗位培训，带着问题先后学习了《增值税条例》、《企业所得税法实施细则》、《高新技术企业认定指南》、《会计准则》、《单采血浆站质量管理规范》等内容，不断提高公司财会人员的业务素质，提高工作效率。

二、本人工作岗位职责履行情况

1、修订完善财务管理内控制度，理顺管理流程，规范财务业务处理程序。

以省电力公司开展“依法治企年”活动为契机，强化依法治企，规范工作流程，加强基础管理工作，梳理完善内控财务制度15项，做到财务工作凡事有依据有规则，财务人员人人职责清晰任务落实，为确保公司更好更快地实现跨越式发展提供财务支持。

2、筹集资金，按期归还中行到期贷款。

在公司一季度销售回款非常紧张的情况下，合理调配资金，并做好资金周转中断的多种预案，顺利完成了银行贷款还旧贷新工作。在保证公司正常资金流转的前提下，限度地节约贷款利息费用，确保资金流转合理高效。

3、强化服务，履行监督，严格执行预算管理办法。

借助省公司财务集约化管理平台，加强年度财务预算的调控监督管理，实施资金月度资金平衡计划管理模式，做好对三个浆站的全方位服务工作，在服务过程中适时履行监督监管职责，确保预算可控在控。

4、加强成本核算，及时报送各类月度信息报表，确保信息沟通顺畅。

在配合董事会深入泰邦、黔峰两个生物制品公司调研学习浆站及财务管理的基础上，进一步完善成本核算管理体系，细化成本管理，核算每批半成品及制品的成本，将反映产成品和半成品成本消耗情况的统计报表、资金月报、会计报表月报按时上报董事会。加强成本分析，确保全年主营成本消耗率小于70%。

5、稳步推进省公司财务管控上线核算工作，保质保量地完成20____年会计核算及报表编制工作。

按照省电力公司统一部署，公司作为省公司首批远程上线的八家施工综合单位之一，先后派多人参加集中培训，集中补录会计凭证，核对数据，一步一个脚印扎实做好财务管控上线工作。

6、配合高新区一二期改造办，积极完成搬迁资产评估工作。

实施整体搬迁，将对的长远发展迎来良好地机遇，3月份董事会与管委会签署框架性协议，管委会先后委派土地、房产、设备三家评估公司到公司实际查验评估，财务部作为主要配合部门，全力以赴，专人接待，联合生产保障部按照评估要求，提供图纸、结算资料、订货合同、固定资产台帐等资料，尽努力希望尽快有一个理想的评估补偿。

7、合理调配财务人员，实施岗位轮动，做到一人多岗，一岗多人，为财务人员的职业发展多提供一个平台，一次机会，全面提升财务部的服务能力和管理水平。

8、核实往来账务管理，梳理三年以上坏帐，实施报批手续。

十多年的发展历史，由于股东、人员的变化更替，遗留了基建期的一部分预付工程款、材料款坏账，按照工作规则已报请董事会批准予以核销，并建立应收账款预警通知制度，确保全年应收账款率小于5%。

三、当前公司财务工作面临的主要困难

1、公司对三个浆站的管理力度直接影响着财务监管的工作力度。

2、省电力公司实施财务管控上线核算，对我们财务工作的规范化、标准化、集约化、科学化管理提出更高的要求，我们面临很大的压力和困难。

3、年是实施停产改造和gmp换证的关键时期，资金压力巨大，需要我们精打细算，科学组织，严格管理，力争工期和投资均控制在可控范围之内。

四、明年主要工作的思路及努力方向

1、加强财务系列管理制度的宣贯，着重提高制度的执行力，使之发挥应有的管理效能。

今年以来财务部按照董事会的要求修订制定了15项财务管理制度，明年要进一步完善财务制度，加大在全公司范围内对管理制度的宣贯和执行，以此不断规范我们的财务工作流程，提高办事效率，减少推诿和扯皮。

2、缜密安排资金计划，确保改造和换证工作的顺利推进，力争早日恢复生产。

____年车间改造换证是公司发展的关键所在，也是明年工作的重中之重，要加强组织领导，细化管理措施，确保改造和换证工作的正点推进，在确保改造质量和工期的前期下严格控制投资支出，力争节约改造成本。

3、进一步加强对三个采浆站的财务监管，适时开展专项检查。

浆站的管理是公司血源管理工作的核心，由于采浆行业的特点及历史形成的投资不到位等因素给今天的浆站管理带来很大的困难，浆站管理模式的改革或创新也在考量着我们这届班子的智慧和能力，着眼未来，结合实际，适时开展浆站财务专项检查或审计，有利于发现管理缺陷，以便进一步采取有针对性的财务监管措施，为将站的健康发展提供财务服务和资金支持。

4、加强业务学习，提升素质，提高财务部的综合管理协调能力。

____年以学习《企业内部控制规范》为指引，结合财务制度的宣贯执行，对照检查内控业务流程漏洞风险分析，逐步健全完善内部控制制度体系。

5、以党员的标准严格要求自己，落实党风廉政建设职责，警示钟声长鸣，引导和教育分管范围内的员工廉洁从业，干净干事。

以上述职述廉报告不妥之处，请大家批评指正。

谢谢大家!

售楼部财务总监述职报告篇2

各位领导，各位同事，大家下午好!

多年来一直从事财务管理领导工作，熟悉商业批发零售、贸易及旅游企业全套会计核算，了解20多年来____市税务管理部门关于企业方面的各项法规和政策。担任____实业有限公司、____有限公司财务部副经理、经理、财务总监多年，领导____公司所有财会人员，较好地完成了多年来会计核算、财务管理、财务审计及税务检查等多项工作任务，是____公司财会部门建设的主要组织人和领导人。在提高公司财会工作质量，带好公司会计队伍，加强会计基础建设等方面做了大量的工作。为公司起草了多项有关财务管理方面的制度和文件，例如：多年来的《财务分析》、《____有限公司财务(会计)管理办法》、《____公司餐饮部财务管理暂行规定》、《____有限公司有关财务管理若干规定》、《会计人员岗位责任制》《销售计划超额提成奖罚办法》等。这些都是自己多年来业务能力的一个综合反映。目前，自己是公司财会部门的会计活档案和资历最长的负责人。

第二部分：工作取得的一点主要成绩

1、减免税收

注意搞好与____税务部门的业务关系，争取____税务部门对企业的理解和支持，千方百计为企业合理减免有关税费。多年来，在公司领导____总的大力协调、支持和财务部有关人员的共同努力下，为企业减免营业税、房产税及能源建设资金、土地使用费合计____多万元.

2、 合理避税

会计工作是一门业务技术工作，会计帐务的处理，存在着一定的技巧和学问述职报告，大有文章可做。税务法规政策具体到每个税务检查人员，由于工作责任心不同，业务技术水平不同，与企业的人际关系不同，对国家税法政策的理解和执行力度也不尽相同。因此，财务总监在组织企业会计核算时，应从企业利益考虑，灵活巧妙的处理有关会计核算帐务，打好会计处理和税务法规政策的擦边球。多年来，自己在为企业合理避税方面了做了大量的工作：

① ____职工住宅的避税问题

____年____向________有限公司购买____小区商品住宅____平方米，____年房产过户到个人名下____套，价值____万元，这部分房产始终未转入固定资产，而是暂挂“预付账款”往来会计科目，为企业减少营业税、房产税支出____万元。

② 预提基建借款利息的问题

____至____年期间，____利用与____省资金局签订的一份从未执行的借款合同，先后提取省____厅借款利息____万元，这部分预提借款利息已上缴____公司，为企业减少了不少的税金支出。

③ 列支大厦为“____公司”借款担保坏账损失的问题

____开业第一届领导班子(____年____总前届领导)为____“____公司”____币借款担保____万元，由于“____公司”破产导致____承担起连带经济责任，法院判决由____支付银行____币借款____万元，诉讼费人民币____万元，折合人民币合计____万元。从企业利益考虑，____年我将这笔损失一次性列入____费用，形成____年____当年亏损____万元。并且，想方设法通过多方努力述职报告，在税务检查时确认了这笔损失，为____争取到了____年利润弥补亏损的大好时光，为企业减少所得税支出____多万元。

④ 整理落实了____“____中心”贸易帐务

长安大厦开业初期，经贸中心帐务混乱，存在着虚构利润等问题。受____总指派，从__年__月份起，由我对____“____中心”帐务进行了重新整理，将该公司原账面利润____万元经过规范帐务整理后，确认为账面亏损____万元，形成当年____利润抵扣“经贸中心”亏损，为企业减少了不少的税收支出。

⑤关于对____“债务生组”业务的会计处理问题

最近，我对____“____会计事务所”的审计报告提出意见述职报告，关于我公司与____“债务重组”业务提出了自己不同的会计处理办法，照此运作，可为公司节约税金近____万元。

3、 及时调汇归还__币借款，化解汇率变动造成的资金损失

____年我调入____财务部后，当时____账面__币借款____万元，国家__币兑换__币汇率为__:__元，并且规定__币与__币不能自由兑换。同时述职报告，黑市市场__币兑换__币价格月月看涨，针对这种情况，通过对当时国家政策和市场的长远分析，我及时的向公司领导建议通过省外贸渠道，申请购买__额度，调挤外汇迅速归还__币借款，这项建议被__总采纳，通过公司领导的努力，____公司从省____厅申请到____万__元的额度述职报告，公司果断调汇归还______币借款__万元。一个月后，国家上调__币兑换__汇率为__：__元，由于____调汇归还__币借款及时，避免了由于国家汇率变动而给企业造成的经济损失，为____节约资金____多万元，受到了公司领导的大会表扬。

总之，多年来财务部关于为公司化解财务风险、合理避税的例子还有很多，这里就不在一一列举。我作为公司主要财务负责人，在组织企业会计核算中，在处理一系列税务关系中，采取灵活机动的战略战术，避重就轻，随机应变，充分发挥和运用会计知识的专业技巧，努力把帐做巧做活，尽力让税务检查时顺利通过。凡是存在的都是合理的，凡是合理的都是存在的。以上的税务问题都通过了税务检查，他将永远写在了____公司财务工作的历史上。同时，在这方面我从来未向公司领导伸手要过奖励。敢于承担责任，不计个人得失。我自己心里经常这样想：干的是____的活，操的是____的心，吃的是____的饭，应该为____多出力述职报告，把____的事当作自己的事来干。

第三部分：多年来的一点工作想法、做法及体会

1、财务管家，地位重要。企业管理从通俗上讲，就是协调人、财、物的关系。财会部门就是企业资金财力的管理部门，相当于工厂的总装车间。财务信息，是企业经济信息的综合反映，企业越发展，理财越重要。所以，如何保证企业资金周转正常，运营高效、运转安全和依法办事，企业财务负责人显得十分重要，在企业领导班子中就是具体的资金运作人和理财人。对下要组织好会计核算，对上要当好领导的助手和参谋，在企业管理中处于十分重要的地位。

2、摆正关系，当好参谋。在企业领导班子中，董事长总经理是当家人、决策人、核心人。财务总监是理财人、策划人、参谋人。这个基本关系财务总监一定要摆正。在这方面，我一直注意当好领导的助手和参谋，对于董事长和总经理的经营决策，我坚持要从财务角度服从命令，听从指挥，同心同德，周密筹划，尽力完成。

3、不说大话，求真务实。财会工作整天跟数字打交道，通过数字来说话。数字工作，讲究真实准确，有凭有据，有条有理。因此，我担任财务负责人多年来，始终坚持实事求是的基本原则，扎扎实实工作，认认真真理财。用事实说话述职报告，通过会计帐务、会计报表和财务分析等，利用企业财会经济杠杆，向公司领导提供真实可靠的财务信息，反映公司财务状况和经营成果。提供的每一份财务数据，都能经得起财务审计和税务检查的考验。对此，多年来七八次的财务审计和十几次的税务检查的顺利通过都充分的证实了这一点。

4、工作具体，容易惹人。财会工作，算帐报账，资金划拨，计划预测，检查分析，既具体又繁琐。要求规范准确，照章办事，在这方面，我深有体会，例如在日常财务监督费用报销方面，资金收付方面，公司整体任务及各个部门任务分配下达方面，上涉及公司领导及部门经理，下牵扯到普通员工。会计规章制度又受国家法规的制约，部门之间的摩擦在所难免，计划任务完不成经济效益下滑公司领导不满意，费用报销严了惹人，宽了违规，资金短缺，给谁付钱慢了谁有意见。总而言之，财务负责人很难做到领导满意，经理高兴，自己舒心。但是，财务总监干的就是财务监督检查工作，得罪人的工作，只能是与人为善，理解万岁，有气自己消，有泪肚里流，再苦再累工作一点也不能含糊。

5、灵活机动，理财策略。在社会主义市场经济条件下，市场竞争激烈， 瞬息万变，错综复杂，多年来，我作为公司理财管家，在资金收付方面，在与国家财政法规冲突不大的范围内，灵活处理各种会计实际问题，在会计核算方面，灵活运用书本理论知识，既要考虑国家税收法规，又要兼顾企业经济利益。统筹兼顾，全盘谋划，巧妙周旋。特别注意灵活机动，把钱管好，把工作搞活，人尽其才，才尽其用。尽量多做些有利于公司和员工利益的事。例如：为偿还“____”债务，让员工集资的的建议，被公司领导采纳，并受到了广大员工积极的响应和大力支持。

6、勤奋好学，争当排头。社会在发展，时代在挑战，知识在更新，要当好财务总监，就要随时注意运用当前社会与工作有关的新知识来武装自己的头脑，特别是要注意学习和掌握财务会计税收新知识，跟上社会经济发展的步伐，站在行业队伍的前列，这样才能扬长避短，指挥得当，搞好企业财务管理工作。

7、心态平衡，廉政自律。干着理财事，保持平常心，君子爱财，取之有道，这是我时刻铭记在心的行为准则。财务总监虽然权力有限，但仍然要警钟长鸣，时刻提醒自己，防止权力滥用，抵制金钱诱惑，杜绝腐败行为。平心而论，在这方面对自己要求还是比较严格的，平时注意不公车私用，大手大脚，铺张浪费，滥用公款。注意不给领导出瞎点子，一直坚持没有设立“帐外帐”，关于这一点，在以后的公司帐务审计中可以清楚的看到。

以上就是本人多年来我所获得的一点成绩和经验，是自己主观努力的结果，也是和与我一起工作的同志们共同配合支持的结果，特别是和历届公司领导对我工作的信任、重用和栽培是分不开的。在这里我对多年来一直重用和支持我工作的公司领导和职工表示衷心的感谢，感谢公司领导对我工作的高度信任，才让我有了施展才华的工作平台，使我能为____公司的发展和繁荣做出一点贡献。

第四部分：存在的问题和努力的方向

任职多年来，虽然做了一些工作，取得了一些成绩，但也存在一些不足之处，主要是：

1、财务监督执行财经法规的力度还不够强，在任职的多年中，尽管自己尽力想做到依法理财(____有些人说我是最有个性的经理)，但在实际工作中，由于多方面的原因，力不从心，在财务监督中存在着执法不严的现象。

2、理论学习有待加强。在学习中有偏重学习经济理论专业知识，轻视政治理论知识的倾向。

3、当工作忙、矛盾多、压力大时会出现急躁情绪，有时不注意工作方式和方法，与领导和各部门沟通有待加强。

4、性格内向，不爱讲话，不爱张扬。

针对上述这些问题和薄弱环节，我今后一定要特别注意加强和改进，进一步增强做好本职工作的责任感和使命感，切实从以下方面做好本职工作。

1、 自觉学习政治理论，不断提高思想政治觉悟。

2、 进一步增强法制观念，加强财务监督，提高依法理财的自觉性。

3、 加强与上级领导和同志们的协调和沟通，增强财务与公司各部门的和谐关系。

最近，____公司整体划转到____企业统一管理，这是____公司发展政治生活中的一件大喜事。对此，我非常高兴，并坚决拥护，这将结束____公司多年来由____管理带来的政企不分而使公司不能完全按照市场国有企业经营机制规范运作考核的历史，它将为____公司今后的蓬勃发展开辟了广阔的前景。我希望____公司在“____”上级主管部门的正确领导下，进一步转换运营机制，更新经营理念，上下一条心述职报告，让____公司的发展能更上一层楼。尽管____公司目前的发展还面临着许多具体问题，酒店硬件设施陈旧，市场销售渠道还不够顺畅，自营范围比较有限，对外公共关系特别是税务方面还有许多棘手的问题需要解决，但我坚信述职报告，今后在“____”领导的正确领导下将会得到逐步改善和解决述职报告，____的明天将会更加美好。

以上述职如有疏漏和不当之处，恳请各位领导及广大员工批评指正。

三、2018年工作思路

浙江省PPP改革推进以来，PPP工作总体运行平稳有序，取得了积极成效。但由于PPP改革还处于探索阶段，仍然面临很多困难和问题，如思想观念转变不到位、区域间发展不平衡、部分项目实施不规范等。为进一步推进浙江省的PPP工作规范持续的发展，我们将从以下几个方面入手：

(一)加强宣传，提高能力

一是加强宣传，提升宣传效果。重点通过多种载体、多种形式进一步加强对党政领导、行业管理部门有关PPP理念的宣传，特别是针对PPP开展较慢的地区，促进他们充分认识PPP模式的本质内涵，尊重PPP模式的客观规律，尽快适应政府职能和履职方式的转变。二是着力加强政府和社会资本合作模式实施能力建设和队伍建设，继续做好全省PPP相关人员的业务培训工作，通过学习PPP模式的工作理念和方法以及流程和政策制度进一步提高业务水平，同时进一步优化培训内容，开展一些更偏向于实操、针对性更强的培训。三是加强中介管理，完善省级PPP咨询服务机构库、PPP专家库，完善相关的双库管理，提高咨询机构、专家的规范意识，接受社会各界监督。

(二)强化财政监管、规范实施项目

进一步强化财政对PPP的监管，推进PPP工作规范发展。一是加强项目筛选。做到认真调研、深入论证、严格筛选，对不符合PPP范围项目要坚决制止，优先支持中央强制要求、有经营性现金流、生态环境治理等方面的项目采用PPP模式。二是扎实开展两个评价论证。做实物有所值评价，做到真正物有所值，做精财政承受能力，守好政府支出责任红线。三是切实做到规范实施，要按照激励相容原则科学合理地进行风险分配、设计合同条款，确保风险共担，切实加强绩效考核，科学合理设置绩效指标，做到设置严谨、考核到位，使运营绩效评价与政府付费紧密挂钩。四是加强政府采购的管理。加强对PPP项目采购活动的支持服务和监督管理，严格按照政府采购法等相关规定执行采购程序。

(三)继续完善财政政策支持体系

继续执行支持PPP的政策措施，对地方规范开展PPP模式给予资金支持。积极争取中央建设项目转移支付资金、中国政企合作基金的支持。用好省基础设施投资(含PPP)基金，与市县政府合作设立子基金，促进项目落地，积极争取延长基金合作期限，让利地方政府。对于推动生态建设、环境保护、垃圾处理、污水处理、垃圾发电、绿色交通、节能环保等领域PPP项目建设，在政策推荐、资产证券化等方面给予优先支持。各金融机构应优化服务，开发适合PPP的产品，为PPP项目提供融资支持。

(四)加强PPP综合信息平台管理

认真贯彻落实财政财办金﹝2017﹞92号文精神，加强PPP综合信息平台入库审核，必要时借助第三方力量。根据要求对全省已入库项目开展一次集中清理，主要清理一些条件不符合、操作不规范、信息不完善的项目。强化PPP项目信息公开工作，要求各地随着项目进程及时更新信息，按要求做到信息公开。加强项目信息保密管理工作，对入库项目信息资料保密性进行一次全面排查、及时整改，要建立常态化平台信息保密机制，加强账号管理，切实防范泄密事件发生。

财政部分析7446个PPP项目财承报告，发了一篇万字长文

2018-06-22 16:28 来源:大连中天项目管理有限公司

为更好的了解全国PPP项目财承报告编制的规范性情况，财政部PPP中心对截至2018年1月末已纳入全国PPP综合信息平台项目库的7446个PPP项目进行了财政承受能力论证报告规范性的评估分析，并发布一篇万字文章，得出六个结果、发现四个问题、提出四个建议。全文要点总结如下：

一、规范性分析

(一)全国财承报告规范率超70%

截至2018 年1 月末，全国PPP 项目综合信息平台管理库中PPP 项目共7446 个。其中，有5400 个项目财承报告编写规范，占项目总数的72.5%;2046 个项目财承报告编写不规范(其中有1046 个项目财承报告无法获取或读取)，占比27.5%。全国PPP 项目财承报告编写工作总体情况较乐观。

(二)财承报告规范率逐步提升

随着21 号文出台，各地逐步加强PPP 财承论证工作，财承论证日趋规范化。近三年来，财承报告规范率总体呈增长趋势。目前，财承报告规范率已由2015 年初的不足30%，提高至90%以上。

(三)各地区财承报告规范率差异不大

从全国各区域财承编写情况来看，华北、西南地区财承报告规范率较高，分别为78.9%、74.2%。东北、西北地区财承报告规范率相对较低，分别为58.4%、69.8%。 具体到各省(直辖市、自治区)来看，除去上海、西藏、天津等PPP 项目数量较少的地区外，山西、云南、河北、湖南、福建财承报告规范率最高，分别为91.2%、84.1%、83.6%、83.2%、81.0%。

(四)12 个行业财承报告规范率高于70%

19 个行业中，有12 个行业财承报告规范率在70%以上，其中，林业、科技、旅游等行业规范率最高，分别为90.9%、82.4%、81.8%。

(五)国家级示范项目财承规范程度较高

截至2018 年1 月末，管理库中国家级示范项目共1093个，财承报告编写规范的项目共954 个，总体规范率达到87.3%。其中，第

一、二批示范项目由于财承论证完成时间较早，规范程度相对较低，第

三、四批示范项目财承报告规范率逐步提高到90%左右，高于非示范项目的70.0%。

(六)入库咨询机构财承报告规范程度略高

在7446 个项目中，提供财承报告编制机构名称的共5279个，涉及3088 个编制单位。其中，进入财政部PPP 咨询机构库的编制单位有318 个，财承报告规范程度为89.3%;其余2770 个单位财承报告规范程度为87.6%。

二、存在的主要问题

(一)财承报告缺失或不完整

本次统计的7446 个PPP 项目中，共计1046 个项目未上传完整的财承报告，未上传完整的财承报告本文主要分为以下几种情况：

1、用财承报告的政府批文文件代替财承报告;

2、用合同节选、实施方案节选等文件代替财承报告;

3、仅上传测算表或测算说明等部分截图;

4、对财承报告关键数据进行遮挡;

5、以照片形式上传，且图片清晰度较低导致无法正常阅读。

(二)一般公共预算支出未做测算或概念混淆

21 号文规定，在进行财政支出能力评估时，未来一般公共预算支出数额可参照前五年相关数额的平均值及平均增长率计算，并根据实际情况进行适当调整。本次统计中，部分项目在开展财承论证时对“一般公共预算预测”这一步骤，仍存在以下主要问题：

1、未对一般公共预算支出进行预测，直接得到财承通过的结论;

2、一般公共预算支出测算过程中未提供或计算历史一般公共预算支出增长率;

3、计算是否超过10%红线时，未以一般公共预算支出预测数据作为分母，错将本级财政收入、本级财政总支出、预算等代替一般公共预算支出进行计算。

(三)支出责任未按各本级和渠道理清

根据21 号文规定，PPP 项目能通过财承论证的主要依据是当地全部PPP 项目每年需要从预算中安排的支出责任占当年一般公共预算支出比例不超过10%。本次统计中，存在多个本级共同支付、多种支付渠道的PPP 项目，未按照各本级或各渠道的支出责任分开论证的情况，主要体现在以下方面：

1、对于涉及到上下多级财政部门按照约定比例分别进行政府付费或补贴的项目，未按不同财政本级分别评估每级政府目前全部PPP 项目的支出责任情况;

2、跨区域项目未分开评估每个地区财政支出责任是否超限;

3、打包项目未明确子项目对应的政府支出责任;

4、通过政府性预算基金等渠道支出的项目，未说明每年通过各类渠道的支出金额。

(四)财承论证步骤有缺失

21 号文明确规定，财承论证是对本级全部已实施和拟实施PPP 项目的财政支出责任汇总测算。本次统计发现，7446 个项目中72.5%的财承报告能够汇总并计算本项目各财政支出占比，但能够综合考虑本级内其他PPP 项目财政支出责任的项目不足五成。同时，在财承论证中还存在以下步骤缺失问题： (1)在支出测算时，不考虑风险承担、配套投入; (2)仅有全生命周期内四项支出总数，无分数据; (3)未分汇总四项支出，无各年政府支出责任总额; (4)未说明项目起止年份，导致无法将各年支出责任与一般公共预算进行对比; (5)多个项目通过一份财承报告进行评估，没有对单个项目进行支出测算; (6)未按21 号文要求编制报告，不经详细测算和论述直接得出通过财承论证的结论。

三、规范建议

(一)加强数据录入规范化管理

一方面，财政部PPP 中心对省级财政部门进行信息填报的培训指导，省级财政部门定期组织对所辖市县的PPP 信息录入对口联系人的培训，确保规范录入的操作方式贯彻执行到基层;

另一方面，省、市财政部门在组织每个季度对所辖行政区域内PPP 综合信息平台建设的过程中，加强对财承数据录入的规范性审查，对财承数据填报准确、财承报告上传完整的地区，在PPP 奖励政策和项目上报优先级方面给予优先考量;对于数据填报错误、财承报告上传不完整的地区，视情节严重予以警告或禁止新入库项目等惩罚。

(二)统筹管理预算支出预测

一方面，建议地方各级财政部门统筹管理本级PPP项目一般公共预算支出预测工作，组织专业机构采用统一的方法和口径，对当年本级一般公共预算支出进行预测，作为当年项目进行财承论证编制的依据，并为调整以往PPP 项目财政支出责任提供基础;

另一方面，建议财政部门开展本级PPP 项目财承管理专题研究工作。在地方财政与经济社会良性发展的战略格局中,研究PPP 模式的推进和支出增长趋势，为财政支出责任评估提供科学依据。

(三)加强各级财政支出责任汇总评估

一方面，提高地方财政部门对财承报告的科学审核能力，确保财承论证的质量。对于由多个财政主体承担支出责任的PPP 项目，建议相关财政主体明确各自政府支出责任，并纳入到各自的本级财政预算中。

另一方面，建议各地财政部门建立和完善地方PPP 项目名录，为财承编制单位提供参考。同时，选取名录中各行业较为规范财承报告作为示范样本，为同类项目的财承论证提供案例借鉴，更高效地推进各行业PPP 项目财承评估规范化。

(四)加强咨询机构管理 一方面，以绩效导向、能进能出、动态调整、公开透明的原则，定期公布操作规范、考核良好的咨询机构白名单。各级财政及PPP 管理部门在开展财承论证工作和宣传培训时，应优先考量与白名单中咨询机构合作。

另一方面，各地政府财政部门应加强对咨询服务质量的管理，通过咨询服务合同的条款明确对咨询服务的绩效考核要求。

最后，建议咨询机构建立并形成行业自律机制，加强人员培训，共同维护咨询服务市场秩序，促进PPP 咨询服务对各级地方政府的高质量供应。

售楼部财务总监述职报告篇3

我叫______，今年月被调任为公司财务总监一职。在我担任财务总监这三个月以来，在公司领导的关怀和全体财务工作者的帮助、支持下，我勤奋努力，思想上积极要求进步，工作上奋发努力，作风上务实创新，宽容待人、宽厚用人，各方面的能力都有了不同程度的提高，较好地完成了领导交给我的各项工作任务。

一、____年工作回顾

(一)加强学习，提高素质

自担任财务总监以来，我一直自觉坚持把政治理论学习放在首位。我深感不学习就要落后，不学习就赶不上时代潮流，不学习就不能创先争优。因此，我坚持和全体干部成员一起学习公司制定的财管理规定，会计核算暂行办法，预算管理暂行办法等各项规章制度，熟练掌握会计核算的各个环节，认真学习新企业会计制度，研讨新问题，努力提高自身独立解决各种问题的能力。

(二)履行职责，强化服务

工作中，作为财务总监，我率先垂范，树立竞争意识、责任意识，认真履行岗位职责，不断提高工作能力和服务质量。zJAN56.COm

一是加强财务管理制度建设，提高财务信息质量。

根据我公司原制定的各类财务管理内控制度的实际执行情况，为进一步规范财务工作、提高会计信息的质量，对原定财务管理制度体系进行了完善，包括：财务组织机构和岗位职责、财务核算制度，采购管理制度、内部控制制度、发票管理制度、欠费管理制度。

通过对财务人员的职责分工，对我公司的各类报表从报送时间及时性、数据准确性、报表格式规范化、完整性等方面做了比较系统的规定，从而逐步提高会计信息的质量，为领导决策和管理者进行财务分析提供了可靠、有用的信息。平时通过开展的交流会的形式，解决前期工作中出现的问题，布置后期的主要工作，逐步规范各项财务行为，使财务工作的各个环节按一定的财务规则、程序有效地运行和控制。

二是加强预算核算管理，提高财务工作执行力。

____年，在上级主管部门的大力指导下，采取四项措施，强化财务预算支出管理，提高了财务工作的执行力。一是一是加强预算执行工作的组织领导，明确工作职责，建章立制，把预算管理工作切实抓好，确保完成全年支出任务;二是准确编报用款计划。

加快了项目工作进度，全面完成项目基建预算。在部门预算编制的基础上，按时完成了____年公司采购实施计划草案编报工作，全面完成了____年度预算编报工作，认真做好了集中支付账户用款计划编报工作，将基本支出和项目支出按月、季度的用款计划合理分配，力求达到均衡预算，均衡支出;三是完善预算执行动态监控机制。

将上级主管部门的“支出控制预警提示”有效地利用到日常财务工作中，做到时时监控、提醒。定期开展预算执行情况分析，查找存在的问题，认真剖析原因，提出解决方案，对影响预算执行进度的潜在问题有预见性和应对措施;四是加强财务支出管理。

严格履行财务支出审批程序，按照本公司拟定的《公司财务支出管理办法》对每月发生的人员工资和日常公用开支以外支出项目均严格执行事前审批手续，且支出票据统一要有经手人、审核人、主管财务人三人签字后方可报销。及时清理应付未付款项，按月或按季结算各项支出，当期费用在当期结算。需要履行公司采购程序的支出项目，早做准备，按时支付款项，确保公司采购的顺利实施。

三是运用财务管理软件，做好会计辅助核算工作。

扎实做好网络版财务管理软件会计辅助核算业务仿真演练和推广应用工作。组织财务人员认真学习会计辅助核算业务操作流程，熟练业务操作方法;结合实际拟定我公司会计辅助核算业务项目，充分利用计算机资源和网络版财务管理软件，及时进行凭证录入、记账、报表数据生成上报工作，认真地进行季度预算执行分析，关注日常公用支出增减变化原因，强化财务分析效果，努力提高预算管理水平，优化了核算流程。

通过使用会计辅助核算模块，坚持“优先保证”原则，优先安排了人员基本支出和保运转的日常公用开支，严格压缩招待费、会议费、车辆费用支出，力争提高资金使用效益，达到了科学管理，提高效益，减少行政运行成本、推选定额管理的目的。

四是加强日常的财务管理，严格控制成本费用。

根据公司年初下达的经济责任指标，我们在分解收入指标的同时，下达了我公司成本费用计划。随着我公司新业务的不断推陈出新，业务规模不断扩大，无形中增加了财务的工作量，应收帐款、费用及各项开支不断增大，对财务工作提出了更高的要求。

我部门加强了日常管理，主要措施有：

1.严格执行财务制度，规范财务行为，坚持收支两条线，加强财务核算和财务监督。加强了日常公用经费管理，压缩三项经费，落实减排节能工作。坚决杜绝不合理开支，加强应收款项的回收，尽量减少不必要的损失，为我公司增收节支。在实际工作中做到每周出应收报表，各类流水帐目做到日清月结，与市场部人员紧密配合，积极有效的回收资金。

2.各项收支做到帐帐相符，帐实相符，支出要考虑合理性，做到出有凭，入有据，费用报销具有实效性，做到监督有力。在实际工作中，大额报销实行提前早通知，报销金额与票据符合。倡导大家明白一个道理，集体的利益高于一切，集体与员工是同呼吸共命运的，公司的发展离不开大家的支持，大家的利益是通过集体的成长来体现的。从而增强员工主人翁责任感，人人为增收节支，开源节流做贡献。

3.严格执行我公司成本定额管理办法，每季通报，加强了考核，杜绝一切不合理的开支，有效控制了支出。

五是加强经济责任审计工作，实现“阳光”财务建设。

积极按照公司年度审计计划安排，组织专人全面完成财务审计自查任务，及时上报财务审计自查报告。并就审计的问题和建议认真地进行剖析，找出存在问题原因，及时地进行整改，并将整改落实情况上报市公司财务科。成立专门的“小金库”清理自查领导小组，扎实做好“小金库”自查自纠及“回头看”工作。

根据公司年初制定的政务公开实施方案，实现“阳光”财务建设，对财务管理的重大问题和干部关心的重要事项按照省公司财务公开办法中明确的财务公开程序、范围、时限要求，通过会议传达、公司内网站发布等多种形式适时进行公开，提高财务工作的透明度和办事效益，实现财务管理和民主决策、民主管理、民主监督相结合，切实加强对财务项工作的督促和指导。

六是加强固定资产管理，认真做好固定资产清理工作。

加强日常管理是做好固定资产管理工作的基础。健全了固定资产管理帐簿、凭证、报表，认真执行固定资产购进、出售、调入、调出、报废、等手续，切实加强固定资产日常管理。对公司符合条件的财产均纳入固定资产进行管理，正确运用网络版财务管理软件中的固定资产管理系统进行业务核算，定期报送固定资产报表。优化公司资产配置，提高国有资产使用效益。年度内凡是符合固定资产管理范围的新增资产，当月一律按其购置发票或资产调拨单登记固定资产账簿进行管理使用。

二、工作中存在的不足

回顾一年的工作，工作中的风风雨雨时时在眼前隐现，我不仅能在工作时埋下头去忘我地工作，吃苦耐劳，富有团队合作精神，具有一定的组织、协调和交际能力，且面对困难从不气馁，能够冷静、果断和全面的去处理，有着强烈的上进心和永不服输的干劲。虽然在工作上取得了一定成绩，但同时，我也清醒地认识到自己的不足，个人方面主要是：思想解放程度还不够，学习上还不够，业务上缺少创新。财政部门方面主要是：一是随着公司做大、做强，各项管理制度有待完善。二是风险控制力度欠缺。三是公司内部各职能部门衔接不紧密，人员整体素质有待提高。四是外部银行、税务关系有待进一步改善。

三、____年工作计划

(一)个人方面：在今后的工作中，我会努力加强相关知识的学习，并在回过头的时候，对工作的每一个细节进行检查核对，对工作的经验进行总结分析，从怎样节约时间，如何提高效率，提高工作业绩，总结经验，从而在百尺杆头更进一步，更好地开展今后的工作。

(二)财务部门工作方面：一是当好领导的参谋，确保完成各项指标。重点围绕盘活资产，减少资金占用率，提高企业资产周转速度。二是开展会计从业人员的培训活动，提高公司会计从业人员的业务水平。三是做好风险防范管理，在确保安全前提下，实现公司利益化。四是加强与银行、税务机关的沟通，建立良好的银企、税企关系，限度地争取银行及税务支持。

总之，在这三个月以来。我和财务部全体成员一起努力，做了一些工作，也取得了一定成绩，但我深知，自己的履职情况，还有不尽如人意的地方。在今后的工作中，我将着力加以改进，更加严格要求，严肃纪律，同时，也恳请各位领导和职工多提出批评意见。今后我将继续努力与公司职工一道，创造更优异的成绩。

「7」售楼实践报告

家具是每个家庭必备的。而买家具的市场，品牌也有很多，大家有印象的有曲美QM、联邦、全友、红苹果。而我将在全友家私实习销售。

一名销售首先是对于这个品牌的了解，全友家私是中国品牌，一家大型民用家具企业。全友家私有限公司创建于1986年，经过二十余年的励精图治，已发展成为中国研、产、销一体化大型民用家具龙头企业。全友家私作为中国规模最大的家具制造企业，公司拥有共计占地数千余亩的超大工业园区，30多个专业分厂、20多个驻外销售服务机构、3000多家专卖店。公司打造了一支由中、意、德、丹麦等国200多名顶尖设计师组成的跨国研发团队，在中国成都、深圳、意大利米兰设立了3个研发中心，主要研发、生产板式套房家具、沙发、餐桌椅、床垫、软床等系列产品，涵盖50多个系列、6000多个产品款式，其中，板式、沙发两种产品被授予“中国名牌产品”称号，是中国家具行业荣获两个名牌称号的家具企业，是中国家具制造业为顾客提供“一站式家居服务”的典范，赢得了“绿色全友，应有尽有”的美誉，为顾客实现温馨家居梦想提供了最大化的满足。公司产品连续多年畅销全国，并远销欧美、东南亚多个国家和地区，产品销量在全国同行业中连续多年遥遥领先。全友以“成为世界级家居用品开发制造商与服务提供商”为企业愿景、以“提供优质家居产品和服务，创造美好家居生活”为企业使命、贯彻“客户是水，全友是鱼；员工是水，全友是鱼；社会是水，全友是鱼”的企业文化，通过持续的制度创新、技术创新、管理创新，以国际化视野，竭诚为广大客户提供高品质、多样化的家居产品和服务，引领舒适、环保、健康的家居生活方式。

刚来到全友家私家具专卖店实习时，我很紧张和兴奋，毕竟是刚踏入社会什么都不懂，对社会上的一切都充满着好奇。可是看到其他同事们都是以微笑看我的时候，我也就不紧张了。刚开始时，领班是让我对这些家具进行了解，看着一张张介绍书我的头都大了，可是没有办法，如果不记下这些家具的好处，那拿什么来向顾客介绍呢？我就在旁边一件件家具进行对比和记忆。一直连记了两天，之后才开始销售，开始就和另外一位同事搭档，有顾客上门了，她就一一向顾客介绍，而我就在旁边学习，有什么不懂的就虚心向她请教。在工作时少说话多做事，经常做卫生，那个同事需要帮助，都乐于帮助他人，与同事们打好关系。慢慢的和同事之间混熟了，对家具的了解也更家深厚了，自己也已经能够独自进行销售了，对家具的讲解，对于顾客的提问也能应付自如了。

「8」售楼实践报告

1、12月8日，装修队伍确定。

2、12月10日，施工图纸审查完毕。

3、12月11日，协助采购部完成主材采购。

4、12月12日，施工单位进场。

5、12月20日，软装方案确定。

6、12月30日，软装公司确定，开始制作。

7、12月12日—20xx年3月15日，协助工程部施工过程监督。 8、20xx年3月15日，售楼处装修完毕；

9、3月16日-3月17日，软装摆场完毕；

1、12月5日，效果图确定。

2、12月12日，施工图纸完成；软装配饰方案完成。 3、12月15日，施工图审查完毕。

4、12月16日，协助采购部完成主材采购。

5、12月20日，软装方案确定。

6、12月30日，软装制作单位确定，开始制作。

7、12月16日，施工队伍进场。

8、12月16日—4月10日，协助工程部施工过程监督。

9、20xx年4月12日，样板间装修完毕。

10、4月13日-17日，软装摆场完毕。

11、4月18日，接待客户看房。

1、12月15日，效果图确定。

2、12月22日，施工图完成。

3、装修完成时间视电梯安装时间而定。但最好在样板房开放前完成。

2、12月10日-19日，刊登招聘广告、物色销售人员。

6、12月25日-20xx年2月15日，销售培训（中间有10天左右春节放假时间）

1、1月初，工作装方案制定（款式、费用等） 2、1月初-1月10日，工作装制作单位联系 3、1月10日-2月6日，工作装制作。

1、12月10日前，广告推广公司确定。

2、12月14日前，合同条款整理。

1、20xx年初-1月10日，楼书方案、设计 2、1月11日-1月12日楼书讨论、修订

1、1月初-1月10日，电视片方案、文案 2、1月15日前，电视片方案定稿

3、1月初-1月15日，制作单位联系、签订合作协议 4、1月15日-2月20日，电视片制作

1、1月初-1月15日，报纸广告推广方案 2、1月16日-2月10日，报纸广告设计

1、1月15日-2月10日，文案、平面设计 2、2月11日-2月16日，印刷

1、3月10日前，售楼部包装方案 2、3月13日前，包装设计、物料采购 3、3月17日，包装实施

2、2月13日-2月20日，包装设计 3、2月22日-3月初，包装道具准备 4、3月15日，包装布置完毕。

1、2月20日-3月初，看房通道包装方案 2、3月初-3月10日，包装方案设计

3、3月12日-3月20日，物料准备、制作 4、3月底，看房通道包装完毕。

「9」售楼实践报告

大面积生态公园环抱，推窗见景，珍藏一片天然风光 真正完美贴身主流享受

居尚生态・自然无界用自然呼吸珍藏一片窗外风景，尽情享受悠悠宁静情怀

路路通达・畅驰四方全方位立体出行方式，从此生活进可璀璨繁华， 退可安宁静谧，工作休闲转换自如，不在单一选择。

顶级酒店・至尊奢享贴身酒店奢适生活，快活享受，健康生活，流连越久神韵越深。 考究户型・卓越空间景观户型，超值赠送・点滴中凸显傲然气度

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地位决定品位，居于上层，在名利中淡薄名利。品位，是思想对生活的关照

回家的时候，风景在你身后，出门的时候，风景在你眼前。生活品质自然流露。

立体交通・便捷直达 成熟之余超乎想像，多元化的物态几乎囊括所有生活所需

衔接上层境界，缔造低密度生活品质，大隐于市左右逢源。

水景、园景、林景，穿插结合，营造社区风情绿色享受。清新空气，林荫美景，提升社区美感，愉悦身心。

涵纳境界，让生活举手投足间都散发一种优雅气质。

环拥孕育精英大学城・飘散着象牙塔里的纯净书香。

放大天空，辽阔窗景，海墅的美，从日出到日落都未停止。

定义醇熟，超越生活，恣意享受生活 风情走廊商业街，打造社区便利生活

繁花浓荫与建筑和谐交融，穿插工人休憩的亭台椅凳，不同角度均能欣赏到优美的风景，真正带来悦目、怡情的舒心感觉。四时花草仿若重返自然，漫步其间完美实现人与自然的交流。 孩子们追逐游戏，大人们寒暄聊天，亲情、友情更加凝聚和融洽，渲染一幅至真至善的生活美景，勾画出一组自然生命的画卷。

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景观灵魂来自地中海纯正西班牙风格，推坡造景，景观错落有致，墅屋沿坡而生，映衬着水天一色，艳阳高照的纯美背景，完美演绎蔚蓝色的地中海风情。

鼎级礼遇・匹配领袖气质 （犹如您的贴身管家，让您时时刻刻，倍感尊崇）

即拥有原生态自然环境的舒适性，又能满足城市生活方便快捷的需求。出则繁华，入则静谧。

两房房型通透更实惠，充分享受大空间，让生活更惬意舒适。

纯粹ARTDECO艺术风情，百年恒久经典。法兰西的高贵表情，精雕细琢的态度，倾心演绎真实、多元 、简约、艺术、人性化生活

从普通住宅中突围，成就通货膨胀时代增值保值地产藏品。

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河、湖、溪、岸四种水景浪漫蔓延，Art deco经典建筑风格闪烁华美理性之光。

汇萃先锋设计灵感，联袂国际一线精装品牌，容奢华品质与人性享受于一体，缔造360°精装雍华生活圈。

优雅社区・醇熟配套・尽享名校・经典artdeco・浓荫园林・多变户型・园际精装・金牌物业

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向懂得生活“核心价值”的人们提供熨贴，舒适的精贵空间。

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谙新英伦别墅深邃气质，再现城市名宅风范。

传承英式别墅特有的凝重色彩与简洁造型，沿袭CLASS阶层内外兼修的温润气质，形塑品质考究的雍华细节。原生水系自然围合，小桥叠水融情于景，浑然天成。绿荫林木与水系划分住区，四季植被错落布局，葱茏有致，营造私密墅居。蜿蜒林荫吸纳半开放空间灵感，景观视野层次翩然。

敬献境界人生。掩映于浓荫菁华与原生水岸间。典藏之作。

放飞一个园林的终极梦想，归入一种自然的极度融合。诚邀国内知名景观设计师精工细造，将浪漫风情根植于自然山水，斥巨资移植多种名品草本乔木，孕育出清朗灵秀的上乘意境。享受慢慢青翠，拥抱四季如春

建筑亦如人生，极致皆在于对细节的完美追求，如果想要在细节上捕捉到高雅的气息，所需要的，是同样优秀的眼光。每一处布局，每一片色彩，每一扇窗都是一副美丽的缩影。追求完美的极致享受，绝对是一种艺术追求。

让建筑和高尚生活联系更加紧密，成就真正艺术殿堂。

「10」售楼实践报告

「11」售楼实践报告

1. 春节期间买房送一年物业费。

2. 新春祈福团!不一定人人都信神佛，但新年祈福，望来年顺利之心，人皆有之。组织老业主成立祈福团，预先安排好所需香烛等供品，欢迎业主携朋带友，派专车接送业主们到预先安排好的大规模庙宇参拜。完毕后接送业主们用餐，并有风水大师现场讲解来年运程和家宅风水，同时安排现场签约!

3. 在春节前的一个月可以对部分难销房源做“压岁钱”的价格让利,一定要在春节前几天结束,到了春节期间就没用了,这样一般能有小小的效果。

4. 搞一个业主团圆酒会，邀请新老业主出席，意向客户参与。

5. 灯谜英雄会，吸引人气。

7. 送春联或者喜庆的礼品，如中国节、灯笼....到已购客户的家里，拜年。(切记不要在客户家吃饭)

8. 在大的商场发DM 。(在人气较旺的百货公司大门口租个不要太大的地方 2平方就行了，一个人发DM的同时发些礼品或者旺旺食品什么的)

9. 针对返城市民，组织“新年看房团”，购房享受“新年团购价”。

10. 针对大户型物业，全家看房，获赠“全家福”年礼、“全家福”影楼券。

11. 在开发的小区门口发放印有开发商名称或楼盘名称(注意加上售楼电话)印制精美的新春对联、福字、灯笼、中国结。这个办法不错，礼轻情谊重，张贴的时间长达一年，花小钱做广告，人力不多，业主来往的客人都可看到，而且这种方式商业气氛不浓，不会引起客户的反感，给新老客户留下美好的企业形象，同时也可吸引不少潜在客户。

12. 喜迎新年月，燃情双响炮。最大看点：每个购房者之间都会有千丝万缕的联系，通过各种渠道联系的方式也很多，“双响炮”主要是将我们吸引客源的难点化截到每个购房者身上，力求每次去化的套数都是“成双成对”，这样可以最大程度实现对销售量的拉大。

看点一：凡即日起购房的单一客户即可获得98折优惠，无论亲朋好友还是阡陌路人，只要有两位购房者同时购买的，即“双”购买的，即可获得双倍优惠，享受96折优惠。

看点二：2月购房，开辆奔驰回家过年。在短期内拉动销售提升，要有触动购房者心灵的理由。看多了折扣、大礼包、各种优惠卷和抽奖，“奔驰”的字眼足以打动任何人。联合汽车租赁公司，将优惠价折换算成奔驰等高档轿车的租车价格，在2月份购房的人都可以免费将高档轿车开回家过年，逾期不交还者根据超限时间自行交纳租车费，该活动操作简便，广告冲击力强，活动形式比较新颖。

13. “游子购房送返程机票“。 此活动主要是针对当地出外务工人员，其实此活

动主题主要是噱头，实际可以选择9.9折优惠。

14. 春节前为准客户和老客户送新年的祝福及一份精美的挂历，当然挂历肯定是定做的，一定要有项目介绍及售楼电话，这个宣传的时间可是为期一年的。

15. 在街上多做些道旗，或在显眼的地方做些活动什么的，尤其在小城市，过年大部分商家都关门了，只有几家大型商场和超市开业，但是人们都要走亲访友， 所以路上人还是挺多的，大多数人还是会东张西望，当他们没什么可看的时候，我们的机会就来了。

16. 举办诗友会。在项目现场布置场地，邀请当地知名作家、诗人为项目作诗及写词，并做好整理，选出精华部分刊登在媒体以作宣传，提高社区文化韵味，或者做一些展板放至售楼部或样板间门口。

17. 搞一些中国特色的联谊会、饺子、年夜饭。

18. 针对高档楼盘，可组织客户“品酒会”、“钢琴、小提琴”音乐会等，邀请 重量级人物现场演奏。

19. 到***，送千元加油卡。年底是很多市民争相购车的旺季，这部分消费者都是我们的潜在客户，以送千元加油卡为主诉求点，可以针对这部分客户进行定向的营销传播。送千元加油卡，既是一种噱头，又可清楚界定客群，最终是将大量潜在购买者吸引到现场。

20. 单身派对。主要针对年轻单身一族，举行一次联谊活动，可有表演、游戏等环节。适合楼盘：小户型公寓。

21.买楼送旅游，集中业主一起旅游!

「12」售楼实践报告

1、提升项目影响力和美誉度;

2、加强已成交客户及所有潜在客户对XXX的认同感; 3、增加售楼部的来访量，为一期二批认筹开盘蓄客。

加油，我的超级老爸!

1) 客户到访领取活动入场券，副券交由工作人员;

2) 抽取60名幸运客户参加活动(每天上午下午各15名，具体根据实际情况调整); 3) 孩子回答主持人的问题为老爸赚时间：总计提问10个问题，每个问题6秒钟;

4) 老爸在限定的时间内从礼品区带出心仪的'礼品(超出时间商品做无效处理，只获得精美礼品一份);礼品建议：

以日常用品、小件家电、儿童玩具为主，适当摆放3-5件体积大质量重的家电家器。

凡到场客户均可参与“心中的超人老爸”亲子T恤DIY活动，孩子可在T恤上画出心中老爸的形象。

1) 关注项目微信公众号;

2) 上传“我和老爸”的合影并转发项目微信稿; 3) 在朋友圈内集赞;

4) 6月20日18点之前微信截图回复至项目微信公众号; 5) 集赞数量最多三名可获等大奖一份(不能低于68个赞)：

第一名：价值5000元数码相机一台+10000元购房基金券 第二名：价值3000元数码相机一台+5000元购房基金券 第三名：价值1000元卡片相机一台+3000元购房基金券

派单、广播、网络、微信提前宣传。

特别是派单，印发有活动时间和活动内容的单页，提前在老城、市区、项目周边派发。

「13」售楼实践报告

尊敬的领导：

您好！我是售楼处保洁主管，以下是我过去一段时间的工作述职报告：

一、工作概述

在过去的任职期间，我主要负责售楼处的整体环境卫生管理工作，包括日常清洁维护、定期深度保洁、设施设备管理以及保洁人员的调度与培训等工作，确保售楼处环境整洁优雅，为客户提供舒适宜人的购房体验。

二、工作成果

环境卫生管理：通过精细化管理和优化保洁流程，成功实现售楼处每日按时按质完成清洁任务，得到了客户和员工的'一致好评。同时，每月进行一次深度保洁，保证了售楼处始终保持高标准的卫生状态。

人员管理：对保洁团队进行了专业技能培训，强化了团队的服务意识和职业素养。根据人流量变化科学排班，既满足了保洁需求，又合理控制了人力成本。

设施设备维护：定期对售楼处内的各类清洁设备进行保养和检修，确保其正常运行，有效提高了工作效率。

危机处理：面对突发情况如意外污渍、重大活动后的清扫等，能够迅速组织团队进行高效清理，保持了良好的对外形象。

三、存在问题与改进措施

尽管工作取得了一些成绩，但在实际操作中还存在一些不足，例如部分时段保洁效率有待提高，员工培训内容尚需进一步丰富等。针对这些问题，我计划在未来的工作中加强实时监控与指导，优化作业流程，提升保洁人员的专业技能和服务水平；同时，将更加注重预防性保养，减少因设备故障带来的影响。

四、未来规划

展望未来，我将继续秉承“客户至上、服务第一”的原则，严格把控售楼处的卫生质量，力求打造一流的清洁环境。并将积极推动智能化、环保化的保洁理念和技术应用，以适应公司的发展需求，提升售楼处的整体形象。

以上是我的述职报告，请领导审阅，并期待您对我工作的宝贵意见和建议。

「14」售楼实践报告

一个楼盘，其软硬环境的优劣，往往是发展商高层的决策问题，中间阶层的营销管理人员和基层售楼人员是很难改变的。在楼盘本身无法改变的状况下，营销中售楼人员的重大作用就更显得不容置疑，销售的成功与否，在很大程度上取决于售楼人员的综合业务知识、个人修养、售楼技巧。因此要求从事房地产营销的售楼人员务必掌握售楼基本技巧，从用心去对待客户开始，充分发挥运用现场各种售楼道具的作用，观察接近客户，注重与客户的交流沟通，挖掘发现客户的购买动机，透过真心实意地为顾客着想，做客户的朋友，当客户的置业顾问，到达售楼成交的目标。

对顾客服务时，售楼人员的答话不能过于公式化或敷衍了事，房地产营销的精髓，就是要求售楼人员必须要做到用不一样的方式对待不一样的顾客，也就是说，要用顾客喜爱的方式来接待顾客，切忌以同一种方式对待所有的顾客。要注意以下几点：

说话时要望着顾客，售楼人员不看着顾客说话，客户会认为售楼人员态度冷淡，自己未得到应有的尊重，内心肯定会产生不舒服的感觉。但如果售楼人员一向瞪着顾客说话，顾客也会产生压迫、不舒服的感觉。因此售楼人员要以柔和的眼光望着顾客，并诚心诚意地回答顾客提出的问题。

通常顾客会提出许多让人难以想象或不可思议的事情，这是很正常的，假如售楼人员是顾客，也可能这样做。不管顾客说了什么话，做了什么事，售楼人员务必记住：真诚善意的笑容永远不能消失。在交谈时，售楼人员多向客户示以微笑，将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至自己也会觉得很快乐。售楼人员不妨常常问问自己：自己喜爱与什么样的人在一齐——客户也会有同样的感觉，千万不好怜惜自己的笑容。

有人可能会提出异议，售楼人员不说话怎样推销楼盘？该说的话肯定要说，而且一句也不能少说，但绝对不能说得太多，而应将说话的机会尽量让给客户，“让顾客当演员，售楼人员当听众”，并且售楼人员还要不失时机地给予“鼓掌、喝彩”。

交谈时，售楼人员要用心聆听顾客说话，注意力要集中，听时眼睛要看着顾客，最好热情地微笑着，时不时地点一下头，还能够根据交谈状况插问一两个问题，体现出对顾客的关心，让顾客明白自己在认真地倾听。一名优秀的售楼人员，能够从倾听中捕捉最为有用的信息，发现客户的买房动机，并迅速筛选提取出顾客最关心的问题比如楼盘的质量、优惠的幅度、入住时刻、办理产权证的费用等等，及时制定相应的售楼策略。

售楼人员要根据交谈客户的年龄、职业等不一样特点，把握说话的速度，配合客户说话的节奏是房地产营销中的上乘之策。当与年龄较大的顾客交谈时，就应把谈话的节奏放缓和些，不好让顾客感到压力和疲惫；与年轻人交谈时，节奏能够适度快点，给客户留下办事爽快的形象，如果还像与老年人交谈一样，客户就会不耐烦，认为售楼员做事拖拉，此点要靠多观察和勤于累积经验。

优秀的售楼人员都能做到：凡是同自己打交道的客户，都会千方百计发奋用心与其交流，真诚地做顾客的朋友。成功的经验是“不应向顾客推销什么，而应帮忙顾客寻找想买的”，卖一套房子给顾客和替顾客买一套房是有很大区别的。

例如：有一位售楼员，其接待的顾客正因种种原因放下他的楼盘而去买别的楼盘，他不但不生气，反而义务当起了顾客的买楼“参谋长”，帮忙顾客继续选购最佳的住宅。他的行动，真诚地打动了顾客的心，之后经这位顾客直接推荐的亲朋好友就在这位售楼员的手里买了好几套房子。

房地产营销人员真正抓住了一位客户的心，就能够收到涟漪效应，其实质是一点带面的营销方法，这个点就是一个顾客，这个顾客就好象是一块投入水中的石头，其波浪是360度向外扩散的，影响面是十分广大的。

商品房是一种价值高昂的特殊商品，一个客户不可能购买很多房子，但是假如售楼人员跟进好了一位顾客，让顾客对你的服务及所买的房子满意，这个顾客就会很热衷地为你做义务宣传，会向他的亲朋好友推介，他的亲朋好友又会再向其他的亲朋好友推介。抓住一位顾客的心，就等于抓住了一群顾客。

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楼盘销售从引起客户的兴趣到促使客户作出购买决定是一个缓慢复杂的劝解过程，不可能指望每一位客户在三两天内将毕生的积蓄都奉献出来，因此售楼员务必掌握售楼技巧。

售楼人员应做到真心实意、设身处地为客户着想，不仅仅对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、发展商实力、工程质量、物业管理以及与周边竞争楼盘优劣势比较等要有全面的认识，而且要把自己当成小区的业主，想象如何料理居家生活中每一件琐碎的小事，譬如房屋外墙、卫生间漏水怎样办？装修时这堵墙可不能够敲掉？房内怎样装修才算合理？家有老人，早晨到什么地方去活动？小孩上学，什么学校质量最好、路最近，甚至包括电表有多少安培？电梯容量有多少？速度如何？……以自己熟练的业务技能取悦与客户，获得客户的信任。

务必提醒的是：售楼人员就应时时刻刻记住自己的身份，自己只是一名客户购房的“参谋”而决不是“主宰者”，在为顾客着想表示自己的看法与推荐时，千万不能让客户觉得是售楼人员在指挥他们，应当巧妙地让客户感到完全是按照自己的意愿作出的明智决定。

一个售楼员，经常在客户的拒绝、冷落、挖苦与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，承受着成功与失败的喜怒哀乐。

一个售楼员，每一天都竭尽全力地做着使客户满意的事情，而自己内心里的酸甜苦辣却不能在工作中直接地表露出来。

所有这些都可能导致售楼人员情绪低落、情绪不佳，但在与客户沟通时，售楼人员务必善于隐藏自己的不良情绪，尽量将不愉快的事置之度外，始终把售楼工作当作一场重要比赛，以高度的热情全身心地投入，不断地用自己的信心与技能补充能量，用一股强大的内动力来鞭策自己，鼓励自己，战胜内心的“心魔”。只有这样，才能让顾客对你和楼盘产生信心和好感，才能成功地去向每一位陌生的客户推销，向房地产营销的最高境界迈进。

业内人士常说“嘉勉要诚恳，赞美要自然”，喜爱听赞美的话是人的本性，将顾客身上细微的长处适度加以放大，予以称赞，并且赞美得自然、得体，会令顾客身心舒畅，难以忘怀，有利于消除客户的陌生感和戒备心理；但如果矫揉造作或言过其实，则会让客户感到别扭、反感。

赞美最好在与客户闲聊中不知不觉地让客户感受到。一般来说，如果客户是夫妻俩，女售楼员应对男客户友善，但也要多恭维赞美女客户；男售楼员则应对女客户友善，而对男客户经常性地加以赞美，客户产生良好的心理效应会极大地促进售楼。

售楼人员在赞美客户时应注意以下几点：

（一）语言由衷，不可信口开河。例如：“外行看热闹，内行看门道，先生这么内行相当难得！我们这些卖房的人最喜爱遇到内行人！”“像您这样的成功人士，选取我们的楼盘是最适宜的！”

（二）赞美要具体、不好过于抽象。例如“哇！您的包十分有特色，我从未见过，能否告诉我，您在什么地方买的？”“您太太（先生）十分漂亮（英俊潇洒），好让人羡慕啊！”

（三）赞美贵于自然，不好刻意为赞美而赞美。例如“您的孩子长得真可爱，尤其是这双眼睛，您瞧，好像会说话似的，比电视上的小童星还要可爱！”“您的小公主（小皇帝）这么聪明，就应要有个书房！”

（四）适可而止，见好就收，见不好更要收。

售楼人员务必了解要销售的产品——房子，要知道自己楼盘的特色，比如楼盘的策划、营销卖点、户型设计、房屋面积的测量、参与楼盘设计、施工、监理单位的信誉、楼盘已取得的有效证件等等。作为售楼人员要热爱自己销售的楼盘，务必深信，要销售的房子能够与目标顾客之间发生共振，能够满足潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。

从客户进售楼处开始，售楼人员就要有一种与客户做朋友的准备。交谈中，必须要记住客户的名字，不好出错，尤其是初次会晤的客户，并且在与客户的接触过程中，自始至终将客户看成是自己远道而来的好朋友。这样做的好处是，售楼人员流露出来的情感是真挚的，没有虚亲假意的成分，让客户感到售楼人员是他的购房顾问，是他最愿意与之交谈的人。

四、要有正确的决定力，

售楼人员务必能迅速找出需要服务的客户，通常的做法是对客户做一下评估，确保他们是不是能够做出买房决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”，“要不好打个电话同您的太太商量以下？”，学会用最短的时刻发现有决策权利的客户并最快成交，用最短的时刻打发掉没有购买诚意的客户。

用简练、清晰、易懂的语言向客户讲解楼盘的优点和独到之处，针对客户的需要，事先想好哪些话该说，哪些话不该说，哪些方面应重点说，哪些方面应简单说，如同一位好演员，背好台词，设计好一举一动，包括设计客户参观的路线，客户一进售楼部讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等，掌握好分寸，一切发奋都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。

有一句名言：“我看见一个人脸上没有微笑，因此我给了他一个微笑。”微笑是与客户沟通中最佳的润滑剂，见到客户，先施以真诚的微笑，那就等于告诉客户“我喜爱你，见到您真高兴”，售楼人员根本不必花什么力气，就能使客户感到浑身舒畅，迅速拉近与客户间的距离，乐而不为呢？

遇有分歧时，不可立即反驳顾客的观点，应运用幽默诙谐的语言和训练有素的专业营销技能，微笑着对客户说，“您的推荐真得很好，但可不能够思考一下以下意见……”，然后说出自己的看法。这样做，既让顾客感到很体面，又陈述了自己的看法。

售楼时，要尽量避免因沉默而构成的尴尬局面，售楼人员应尽快采取措施，把交谈的话题引入到客户感兴趣的方面。当买卖双方对楼盘的某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。在交谈中，细心找出顾客对楼盘的关注点和兴趣点，适当点头赞同，站在顾客的立场来思考问题，可增进彼此间的信任感。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，做到有的放矢地对不一样类型顾客带给相应的服务。

房地产营销界有一句名言：“不怕客户说，而怕客户不说”。交谈时，售楼人员要有足够的耐心，不管顾客说什么，满意还是不满意，都不好打断他们的话，花点时刻听听客户的话，能够了解更多有用的信息，打断顾客的话是十分不礼貌的行为。尤其是那些对楼盘十分熟悉、急于向客户说的售楼人员，必须要耐着性子听完顾客的话，决不能凭自己的喜好打断客户的话，试图支配客户。

买房的客户来了，怎样能使他们将买房决心定下来？这除了楼盘本身的品质是否吸引客户外，还要靠售楼人员的售楼艺术和态度。售楼人员切忌以两种面孔和态度对待上门来的客户，切勿批评竞争对手的公司及其楼盘，也不好称赞竞争对手的服务。

（一）切忌说自己楼盘与说周边楼盘的两种面孔。在应对散户的房地产市场中，一个客户买一套住宅，看十几、几十个楼盘已经不再是新闻，客户本身就在对各个楼盘进行比较。一些售楼人员常常有这样的不良习惯，将自己的楼盘说成一朵花，将周边其他的楼盘说成“豆腐渣”，无原则地贬低竞争对手，常常导致置业者的逆反心理而不买你的楼盘。反之，也有售楼人员在说自己楼盘的优点时，也比较客观地说自己楼盘的缺点；在说周边楼盘的时候，也比较客观地讲解它们的优势与不足，同时根据客户自身的要求及能够承受的买房价格，帮忙客户出主意、当参谋。结果，售楼人员实事求是的态度使客户深受感动，感情的天平自然倾斜，促使客户下决心买你的楼盘。

（二）切忌在买与不买两种状况下产生两种面孔。对要买房的客户，售楼人员一般都能做到热情接待，而对于决定不买房的客户则态度冷淡。其实客户本人因种种原因不买售楼人员所推销的房子，不等于客户不能说亲威、朋友来买房。俗话说，买卖不成友情在，如果售楼人员在接待客户的态度上能够做到买与不买都热情、大方，也许此刻不买房子的客户，有可能成为买你房子客户的说人。因此，售楼人员接待来访客户不应急功近利。

（三）切忌对客户买前、买后两种面孔。客户在买与不买之间犹豫不决时，售楼人员热忱、诚恳的态度往往会让客户感动，从而也使得客户爽快地买下房屋。但是，一旦客户买房后因房型问题、按揭问题或其他问题同售楼人员商量时，有的售楼人员就摆出一副不耐烦的面孔，让客户受不了。矛盾激化之后，客户可能还会退房等。

（四）切忌对大客户和小客户两种面孔。应对买三房两厅的客户与买一房一厅的客户，在有的售楼处，售楼人员接待的态度是一视同仁；而在有的售楼处，售楼人员对小客户的态度就不如对大客户热情。小客户会产生一种对其人格不尊重的感觉，而不买你所销售的房子。

（五）切忌下班前和下班后的两种面孔。客户看了广告，咨询购房问题，有的常是选取下班后的时刻，而有的售楼处，广告打出去了，却不安排下班后的接待人员，有客户打电话进去，值班的售楼人员说：“此刻下班了，明天上午8点半再打”，有的客户跑到售楼处却扑了空。售楼处是发展商和一个楼盘的“窗口”和“脸面”，以这种态度对待客户，售楼业绩将很难理想。

售楼人员无法成功地将楼盘推销给每个客户，但肯定能、也就应能让每个客户都明了你的售楼推荐。售楼人员应向客户陈述楼盘的优点、高附加值和优惠条件、优惠期以及发展商的信誉和实力等，一展你的本领、才干和学识，让顾客感到售楼人员的素质和内涵，同时可增加顾客与售楼人员交谈的欲望和买楼的信心。

顾客不是房地产专业人事，与客户交谈时，运用专业术语必须要讲究“度”，多用具体形象的语句进行说明，在使用专业术语时或作抽象说时，可用一些形象性的语言，让客户更加直观地了解楼盘，如谈及楼盘绿地面积有1平方米时，能够告诉顾客绿地面积相当于多少个篮球场的大小；谈及房屋采用框架剪力墙结构体系时，能够告诉客户哪些墙体是用钢筋混凝土现浇的，目的是为了增强房屋结构的安全性，提高房屋整体结构的抗震性等。

一个好的售楼员，能够将没有买楼意向的顾客变成潜在顾客，将潜在顾客变为目标顾客（准顾客），将准顾客变为楼盘的业主。

通常来讲，走访售楼处的顾客大致有以下三种类型：

这类客户无真正购买商品房的意图，到访售楼现场只是为了自身职业潜质提升的需要，但也不排除他们具有购买行为。对于这类顾客，售楼人员应持开放的心态，如果客户不主动要求，售楼人员就不好急于接触，但应随时注意客户动向。当客户有服务要求的意愿时，应热情接待，并注意其言行举止，不可冷眼旁观。

这类顾客近期可能无明确的买房目标和计划，但已有买房的远期打算，到访售楼现场只是以考察为目的，或是为以后购楼搜集资料、积累经验。这类顾客是一群潜在客户，售楼人员应引导其在简单自由的气氛下随意浏览，并在交谈时有选取性地详细说楼盘信息，发掘他的真实需求。机会适宜的状况下，能够询问记录其联系电话，主动向这类客户推荐适宜的户型，但应注意不能用眼睛老盯着客户，使他们产生紧张心理或戒备心理。

这类顾客往往有明确的购买目标才到访售楼现场，他们在此之前可能已经考察比较过许多楼盘，或经过亲朋好友的说慕名而来，或是被报纸、电视等宣传广告所吸引，或已经了解楼盘的基本状况。因此在售楼部客户会主动询问楼盘户型布局、付款方式等细节问题，不太可能有冲动购买的行为。这类顾客是一群准客户，售楼人员在接待中应力争发现客户的购买意图和动机，以自信、具有权威感的专业语言向客户提出买房推荐，不宜有太多的游说和推荐之词，以免令客户产生反感，导致销售中断。

我们把到访售楼部的客户分为以上三种类型，但是在实际生活中，这三类客户由于职业、年龄、身份、文化程度、兴趣、爱好、脾气秉性和经济条件等各不相同，又会有不一样的购买行为。因此，作为一名合格的售楼员，要想透过良好的服务来争取客户，务必要了解客户，如：把握不一样客户的购买动机，了解这些个性不一、气质不一、形形色色的客户在买房过程中的心理特征，从而使自己的售楼服务更能迎合客户的心理需求。

比如在购买私有住宅的客户中，一般能够分为无孩子的年轻夫妇、有孩子的家庭、与孩子分开居住的老年人等家庭类型。售楼人员要针对客户的具体状况，采取帮忙解决客户某些困难的办法来促进销售工作。如有的客户有购房动机，但缺乏资金，可帮忙其向银行申请按揭贷款；有的客户在购房时把孩子入托、就近上学看作重要条件，售楼人员也可及时有针对性地提出售楼推荐。透过这些旁门先入的方法，来博得客户的好感，从而帮忙客户作出购房决定。

再比如顾客购房目的还有居住、投资增值等。售楼人员在向顾客推销房子时，只有明确顾客购房的目的，才能做到有的放矢。若顾客买房是为改善当前居住条件，即自己使用，那么在说时应更多强调楼盘的质量、使用功能、特点、周边环境配套设施、交通状况及物业管理等，应从居住的方便性与环境的优越性方面来推荐楼盘；若顾客置业是作为一种投资，即以保值、增值为目的，那么向顾客强调的重点则应是房屋的质量、区域地段规划发展的前景，着重分析该楼盘的升值潜力、帮忙顾客计算投资回报的速度、年限等。

下方我们结合多年的实践经验与影响客户购买的综合因素，将买房客户划分为以下十一种类型：

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被售楼人员言辞说服，对于疑点必详细询问。

对策：强调楼盘品质、公司信誉、物业独特优点等，说明要尽量详尽，有理有据，注重应用售楼技巧，以获取顾客理性支持。

特征：天性好激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作出决定。

对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语言创造一个简单愉快的售楼气氛，来影响客户的买房心态。售楼人员讲解时着重强调楼盘特色和实惠以及楼盘的销售业绩，制造买楼饥饿感、危机感，最好利用在场的其他客户现身说法，促使客户迅速落定。

对策：应热情地向客户说楼盘的营销卖点，以售楼现场良好的气氛感染客户，以亲切、诚恳的态度主动拉拢其感情，缩小与客户的心理距离，解除客户的戒备心理，使其放松心态，打开话匣子，到达了解顾客真正需要促进成交的目的。

对策：售楼人员态度应坚决而自信，语言要赋之于权威感，边谈边察颜观色，不时捕捉客户内心矛盾焦点，有的放矢地抓住客户要害晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成客户最终下定决心，达成交易。

对策：要善于取得客户信赖，从楼盘品质、工程质量、物业管理等主要方面强化客户对楼盘的信心，强调公司的保证体系，打消客户内心的疑虑，从订金到签约“快刀斩乱麻”，以免夜长梦多。

对策：售楼人员要稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地洗耳恭听其评论，抓住时机，适度恭维赞美客户，以丰富的专业技巧稍加迎和，以柔克刚，软化客户的感情，进而因势利导，及时委婉更正，适当进行补充。

对策：以现代观点配合其风水观，或运用传统科学的建筑风水观，从楼盘所处地段位置、朝向（如靠山面水）、通风、采光等方面迎合客户的心理需求，如这房子风水绝佳，住在那里您会赚到更多的钱或者住在那里老人家必须会健康长寿的，正因客户心里就是这样想的。

对策：迎合客户的心理需求，售楼人员要善于充当客户的“老师”，培训顾客，进行感情投资，并提出具有说服力的销售业绩、楼盘品质以及质量保证，如楼盘“五证”齐全等，赢得其信赖。

对策：售楼人员应主动提醒客户谨慎置业，设身处地为客户着想，谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说明。

对策：赞美客户善于观察，在面谈之初售楼人员要有意避开其斤斤计较之想、回避价格之争，对于客户的讨价还价必须要有足够的耐心，在销售价格上每退让一步都要尽量让客户有种获胜的感觉，强调楼盘促销优惠，促其快速决定。

对策：客户心存异议，售楼人员应用售楼技巧设法找出其问题的根源，并帮忙客户分析权衡利弊，有针对性地提出合理化售楼推荐，尽量予以解决。

“我磨破了嘴皮，客户也很喜爱这套房了，价钱也比较适宜，可客户就是不签合同！”这样的状况对每位售楼员来说都是司空见惯的，但怎样去解决这类问题呢？

房地产的销售成交额动辄数十万，客户理性购买色彩比购买其他商品显得更为浓重。形象地说：房子不是在售楼人员的脑子里卖出来的，也不是在售楼处卖出去的，而是在客户的大脑里卖出去的！售楼人员务必准确把握客户的购买动机。

客户购房动机各不相同，购买动机从理论上可分为两种，理性购买动机和感性购买动机，两者之间既有区别又有联系。作为一名优秀的售楼员，务必了解客户的购买动机，知道客户是在什么思想支配下作出购买选取的，从而带给更为完善、有效的服务，帮忙顾客作出理智的选取。

把握客户的购买动机，需要售楼人员养成全面观察客户反应的习惯，掌握了这一点，售楼人员的售楼技巧才更具针对性，业绩会更好，这也是提高售楼水平的转折点。

对大多数购房者来说，购房可能是其一生中购置的价值最为高昂的大件商品，为了买到一套价格合理、称心如意的房子，哪家买房子不好全家开会讨论、思前想后、左右权衡、反复比较？有些客户为了买房要花半年甚至更多时刻逛遍全城所有在售楼盘，对意有所属的楼盘更是带上尺子在室内边量边看，室外围着小区步行转圈看，白天看了晚上看，晴天看了雨天看，自己看了还要邀请亲戚朋友看，从价格、户型设计、结构、装修、付款方式、物业管理、发展商信誉、“再优惠点吧”等零碎挑剔的问题提了很多个，能够说大多数客户在购置房子这类贵重商品时，其决策过程是极为审慎且充满理性的。

理性购买动机，即客户在购房时，都要先“认识”房子，然后对房子进行认真反复十分冷静理智的横向“比较”，最后做出是否购买的“选取”。持有这种动机的客户往往要向售楼人员详尽了解楼盘的有关问题，并对“最合理”进行全方位的确认，客户往往会坦承他已经或正在对各个楼盘进行比较，还未作出最后决定。

买房子还会有感性行为？不可能吧！但在售楼处经常会遇到这种状况，有些客户在售楼现场热卖气氛的渲染或楼盘宣传广告的猛烈“攻击”下，情绪容易被“煽动”，购房欲望被大大“激起”，“跟风”、“从众”、“感性决定”、“冲动购买”的心理驱使很多原本还在犹豫不绝的客户迅速交钱签定合同。几乎每个售楼人员都能够告诉你几个客户“看了20分钟就下订金”的故事。

感性购买方式，即只要购买的商品房某种性能或某几种性能到达了客户的“心理预期”，客户就可能忽略“理性分析、审慎置业以及客观比较”的过程，做出购买决定，属于一种“冲动性”的购买行为。

依据多年来对房地产业所作的调查研究发现，消费者在决定“买”与“不买”的过程中就应说都是十分理性的，而在决定“是否买这一个”时则带有相当重的“感性决策”色彩。

分析买房中客户“感性决策”的原因，主要有以下四个方面：

1、缺乏经验。多数客户一生中只有次把买房的经历，经验的缺乏自然也就缺少比较客观的评判标准，这也正是我们在售楼现场能看到许多被售楼人员技巧性说服、被销售人员“逼（迫下）定（金）”的客户的原因。

2、缺乏知识。买房客户大多不是房地产专家，绝大多数客户都缺乏全面系统的建筑、规划、设计、环境等方面的知识，而楼盘的广告和“说明书”又基本语言不详甚至充斥着夸大、欺瞒之词，这些很难让客户进行“理性决定”。

3、缺乏必要信息。影响房子使用效果的区域城市规划、楼盘市政配套建设、周边地区开发、工程质量、物业服务等因素，只有发展商才掌握有全部真实的信息，而目前客户还很难获得关于楼盘全面、真实的信息。

4、更本质的是客户都有把安全寄托在“群体共同行为”而不是自己单独审慎决定的潜意识，因此一旦出现“群趋”行为，盲从的客户就会越来越多。

既然买房过程中存有相当重的感性成分，首先就需要发展商与售楼人员在最能激发客户购买欲望、购买冲动的环节上下足功夫，这些功夫主要包括楼盘形象包装、售楼处“卖场”包装、售楼人员的现场推荐潜质和技巧；其次售楼人员要知道目标客户是属于哪一阶层，还要知道客户的心理承受潜质、行为习惯，客户最关心什么、最担心什么，购买动机是什么，甚至连客户爱看什么报纸、爱在什么场所消费、爱和什么人交往等都要有所了解。

此刻各具卖点的楼盘众多，可供客户选取的范围也比较大，有些售楼员针对这种状况，常常对客户说：“买楼是人生大事，就应慎重从事。您能够到其它楼盘看看、比较比较，再同家人仔细商量一下，坚信您会作出明智的选取。”但是离去的客户大部分都不会再回头，怎样才能使客户回到来呢？

我们的做法——首先观察客户的言行举止，迅速判明客户需求特点，再把客户注意力吸引到楼盘最佳营销卖点上去，然后运用售楼技巧，进一步调动顾客的情绪，让顾客真正感到售楼人员在一心一意地为其着想，实现从理性购买到感性购买动机的转变，促进成交。

三、客户购买动机常见的表现方式：

这是客户永恒的追求，良好的视线、充足的阳光、完备的会所、优雅宜人的小区环境、完善的医疗保健服务、优秀的物业服务，对于中高收入阶层尤显重要，“我们小区的红外线监控系统十分先进，能够最大限度地保证小区业主及其财产的安全，目前小区已入住的业主对物业服务十分满意”，可能会起很大作用。

（二）方便舒适，价格适中。

楼盘地理位置优越，公共交通方便，配套设施齐全，房屋销售价格合理，客户足不出户尽得所需，物有所值，对于工薪阶层家庭吸引力很大。

有些客户对楼盘风水好坏十分关心，如果售楼员能从楼盘区域地理位置、房屋朝向、建筑造型、户型设计特点等方面，给这类客户以“仰观天文，俯察地理，近取诸身，远取诸物”的感觉，就离达成交易不远了。此点对于南方如广东、福建、广西、香港及小部分内地客户有十分重要的作用。

对于那些成就感十分强的客户，售楼人员就应个性注意迎合其追求尊贵和受人爱戴的心态，要让客户感到是按他自己的意志作出的明智决定，拥有楼盘更能章显其尊贵的身份，显示其富有与成功，切忌表现出自己是所谈问题的专家，比客户懂得更多，而应巧妙地将你的看法嫁接到眼前的这位客户身上——“正如您说过的”、“不一样就是不一样”、“您真有眼光”等等。

早在我国古代，就有“孟母三迁”的典故。此刻的父母为了孩子的学习，让小孩从小受到良好的教育及其环境的熏陶，绝大部分客户都愿意在重点初高中、高校林立、学术氛围浓郁的社区置业居住，甚至不惜重金。

持这类动机的客户最关心的是能否赚钱，是否具有投资潜力，投资回抱是否快等。售楼人员能够运用自己的专业知识，结合公司制定的多种付款方式，帮忙客户设计投资种类，选取付款方式，计算投资报酬率；如果客户购买是几个人共同出资的，售楼人员能够帮忙他们解释法律上可能遇到的问题，相互之间有什么权利和义务，如何办理房屋共有权证……售楼人员表现得越专业，给客户解答的困惑越多，对客户购房的把握度就会越大。

制造楼盘旺销的气氛，告诉客户楼盘的营销业绩、物业质量保证以及讲出已置业客户的感受等，用事实为业主作证，让客户放心等方法，能够比较好地说服具有从众心态的客户。比如有一位售楼员从与客户的谈话中发现，客户买房是正因其原住房拆迁，联想到与客户同住一处的其他住户都有可能成为潜在客户，于是巧妙地利用邻里亲情及从众心态，经过不懈发奋，与客户的邻居建立了良好的关联，做成了几笔生意。

持这类动机的客户对居住要求很高，向往质量高、环境优美、设计超前、交通便利、定位年轻化、最好还有必须的“知名度”和升值潜力的楼盘，即使楼盘销售价格高一点也没有关联。这类客户主要是：受教育程度较高，率先理解国际先进住宅概念，并注重生活品质的年轻成功人士（外企白领、IT界人士、私企业主，年龄在30-45岁），功能以自用为主。

客户的职业、文化、受教育程度、支付潜质以及社会背景、家庭群体生活等，都会引起其不一样的购买动机。一名优秀的售楼人员要养成善于观察客户言行举止、对客户进行合理分类的习惯，透过运用营销技能来揣摩分析客户的购买心理，发现客户的真正购买动机，促进成交。

所谓高中低档商品房，主要是透过房屋的销售价格来表现的，客户的支付潜质决定了其消费层次。那里只简单阐述一下不一样的消费层次可购买的房屋档次。

主要针对较低收入的客户群体，特点是住得下，房子销售价格较低，房屋面积十分紧凑，厨房、卫生间比较小，如城市拆迁安置房，单身公寓以及过渡房等。

主要针对中等收入的客户群体，其特点是住得下、分得开，户型经济实用，卧室与客厅隔开，房子销售价格相对较低，地段偏远，日常居住交通成本较高。

主要针对较高收入的客户群体，其特点是在安居型住宅的基础上，要求交通方便，楼盘本身及其周边配套设施设备齐全，环境优美，生活舒适，物业服务比较好，房型方面客厅、餐厅比较大，有主人房和两个阳台、双卫生间，大人、小孩均有各自的生活空间等。

主要针对高收入的消费阶层，其特点是与小康住宅相比，建筑风格突出、豪华气派，户型设计方面客厅、餐厅、厨房、卫生间、厕所的面积更大，主人套房开间、进深大，内设有卫生间，有两个或两个以上阳台，能给客户以生活的享受，让客户感到其高贵的身份，所谓大套复式、较好的'别墅均属豪华型住宅。

有这样一个小故事，说的是一位女顾客问卖桔子的人，桔子是甜的还是酸的，卖桔子的人以为顾客喜爱吃甜的。不料这位顾客正身怀六甲，想吃酸的，于是生意没有做成。不久，一位长者问卖桔子的人同一个问题，卖桔子的人就改口说桔子是酸的，谁料长者牙不好，于是生意又没有做成。过了一会，一位老太太来买桔子，卖桔子的人认为老太太牙肯定怕酸，就说自己的桔子甜，谁料老太太又是给怀孕的儿媳买的，生意仍然没有做成。假如下一位想买又酸又甜的桔子，卖桔子的人又该怎样说呢？

此则故事引发我们的思考：客户究竟需要什么样的产品或服务，怎样对销售的楼盘进行市场定位，如何把握客户的购买动机，如何对目标客户进行合理分类。假如我们的楼盘或服务不被目前的市场看好，是否能够另辟蹊径，避开同质诉求，寻求差异点，突出优势。

卖桔子的故事揭示了营销服务策略的内涵和魅力。“甜”和“酸”其实都有必须的市场需求，可惜卖桔子的人几次都定错了位，没能准确把握客户的需求，因此他最后没有将“桔子”这个产品卖出去。由此可见，把握客户的需求是营销成功的前提，如果把握准确，那么在市场竞争中我们就握有绝对的主动性和优势。

售楼人员务必学会知彼知己，深入研究分析客户的买房心理，如果能够准确把握客户的脉搏，售楼人员的正式推销就已成功了一半。

客户的个人档案要力求全面，售楼人员要善于从对客户的观察中了解其性格特点，从与客户面谈中了解其对楼盘的兴趣所在，但切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则会导致客户的误解和反感。

即客户的基本购买动机，客户买房是自己居住，还是想方便孩子上学；是帮忙朋友置业，还是为自己的亲人（父母或儿女）买房；是投资置业，还是看中楼盘今后升值的潜力，或是兼而有之等，售楼人员明确了解客户的买房动机，有助于更好地推介楼盘的基本素质。如果售楼人员推销房子时连客户最起码的需求都不知或不能满足，推销就显得毫无好处。

每个客户对房子都会有不一样的要求，比如有的客户喜爱买带有花园的一楼，有的客户喜爱买无人打扰安静的顶层（尤其是顶层复式楼），有的客户十分注重室内通风、采光，有的客户十分注意户型设计的合理性、室内空间的利用率，有的客户不愿买十三、十四层的房子，有的客户对江景住宅情有独钟等等，在充分了解此点的基础上，可使售楼人员的销售更加具有针对性，有效避免失误。

在客户的特殊需求中，有些务必优先对待，如客户因工作调动急需安家，客户投资购买商铺不愿意让熟人知道，瞒着自己的家人为其他人买房等，满足了客户这类特殊需求后，客户对房屋其他因素的思考便不再重要，可使销售工作事半功倍。

有经验的售楼人员一般都喜爱充分了解客户的需求，知己知彼后再加以引导，这样自己往往比较主动。而此刻许多的客户在洽谈时，总是尽量持续“沉默”，为的是让售楼人员多讲话、多说，自己多选取比较，而不愿将自己的底牌过早亮出，在买房时使自己始终站在比较有利的位置。

许多客户遇到比较满意的房屋，除了亲自洽谈外，常常让家人、朋友帮忙，分别在不一样时刻与不一样的售楼人员洽谈，以得到不一样的信息、不一样的优惠、最理想的成交价格。

（三）不轻信“涨价”

目前流行的售楼技巧中，“涨价”成了房地产营销人员促使客户尽快成交的手段，但此刻的客户买楼比较理智，常常要看房价是否真“涨”，其次看一下“涨”多少，客户知道有些精明的发展商想利用客户“买涨不买落”的心理，明着涨价，其实暗中放折扣。

（四）不冲动“抢购”

购房是人生大事，当精明的发展商千方百计地制造出楼盘销售现场“抢购”现象时，许多客户头脑冷静，以我为中心，采取多坐一会儿、看个究竟的方法，不轻信和感情用事地追风“抢购”，而是做到心中有数，货比三家。

（五）不怕欠“人情”

有许多客户会正因售楼人员不倦地热情服务，觉得欠了售楼员的“人情”，而在谈判中不断让步。但是此刻更多的客户明白：“顾客永远是上帝”，他们确立了心理上的优势，从不怕欠“人情”，一如既往地比较选取，得寸进尺地讨价还价。

此刻楼盘的整体策划越来越精致，售楼广告越做越大，营销卖点越来越诱人，但无论广告的设计还是卖点的制造，都离不开楼盘本身的地段、房型、质量、价格等，也离不开营销人员的服务。如果说地段、房型、质量、价格等是刺激楼盘销售的“硬件”的话，那么售楼人员专业的服务就是刺激客户购买的最为有效的“软件”，并且这个“软件”往往是楼盘销售成功的关键。

有些售楼人员认为自己的楼盘销售比较好，自己功不可抹，就应摆摆架子；有的觉得客户不象买得起房子的人，对客户爱理不理，态度冷淡；有的则例行公事，面无表情，报流水帐……以上种种都是缺乏服务意识与工作热情的表现。在此刻激烈的房地产市场竞争中，客户的购买行为越来越理性，具有良好的服务意识和工作热情是对一名合格的售楼人员最起码的要求。试想客户还没有买楼，就得不到良好的服务，那么一旦自己买房后发生什么问题，更不可能得到及时的解决，大多数客户肯定不会购买这样房屋的。

因此售楼人员务必转变观念，充分认识到自己所处的服务地位，真心对待每一位潜在的客户，想客户所想，用心为客户出谋划策，帮忙客户解决购房中的问题。实际上，如果售楼人员赢得了客户的信任，对客户来说，多出点钱能买到满意的服务也是愿意的，客户更愿意把自己的真实买房动机告诉售楼人员，满意购房的客户甚至还会成为售楼义务宣传员。

务必指出的是，售楼人员的工作热情就应是发自内心的，而不是表面的、虚伪的。此刻有的售楼人员“热情”有余，诚恳不足。说楼盘时对客户连哄带骗，客户签约后立刻变了一付面孔，使客户产生受骗的感觉，这实质还是缺乏服务意识的表现。欠缺的服务与过分的服务都不利于发现客户的买房动机，或者既使售楼人员发现了客户的买房动机，客户正因得不到良好的服务，而放下购买你所推销的楼盘，影响自己的售楼业绩。

售楼人员是除广告之外，能给予客户最大信息量的人，包括咨询电话接听、带客户看房、商谈定价、签约下定金等一系列行为。如果售楼人员缺乏起码的专业知识，不仅仅会使销售业绩受到影响，而且还会有损于发展商的形象。曾有客户在看房过程中，向售楼人员询问房屋的结构、承重墙状况以及购房有关的税费问题，售楼人员竟说：“这我不懂，我只管卖房，这些状况您去问我们经理或公司工程部有关人员。”如果售楼员对楼盘的有关状况都一问三不知，那么营销策划做得再好，来看房的客户再多，公司的售楼业绩也可想而知。

售楼人员不仅仅务必对自己销售的楼盘了如指掌，而且还就应具备必须的建筑学、相关政策法规等方面的基本知识，如果售楼人员能够以丰富的专业知识为客户多提出一些买房、装修方面的专业性推荐，使客户看到未来新居的完美蓝图，在必须程度上可进一步挖掘、启发客户的买房动机，促使客户产生购房决定。

房地产营销是一门技巧性十分强的艺术，不一样的客户有不一样的需求，也就应得到不一样的服务。有许多售楼人员对不一样的客户采用千篇 一律的说辞，不愿或不会揣摩客户的购房心态，或措辞不当，语气生硬，缺乏灵活应变、察颜观色的潜质，更谈不上发现客户的买房动机。一名优秀的售楼人员应时刻注意观察客户，善于分析决定客户的兴趣爱好、价值取向、购房意图与实力等状况，以便采取不一样的策略与客户进行交流，及时抓住客户的心理变化，乘势出击，促成交易。

销售过程中售楼人员还应注意，掌握必须的语言处理技巧，有针对性地选用适当的语气、语调、措辞与不一样的客户进行交谈，尤其对于楼盘的缺点与不足，售楼人员要学会运用幽默的语言使其淡化。

准确的客户心理分析与决定，加上巧妙的语言处理技巧，是房地产营销人员取得良好销售业绩的有力保证。

例如有一位售楼经理在总结自己成功的经验时，说出这样一番话，为房地产营销工作打开一条新的思路：“别看我是经理，其实我这人并不善于跟人打交道，但我善于取信客户，发现客户的买房需求，尽我所能满足客户需求，帮忙客户解决困难。想想看，当售楼人员真心实意地帮忙客户把他的钱都安排好了，客户能不听你的话，能不感激你吗?”房地产营销原来也能这样做!

总之房地产营销人员务必做好两方面的准备：

（一）做好品质上的准备。优秀的售楼人员应具备良好的心理素质和从业道德品质，售楼人员代表了发展商的形象，是公司对外的窗口，在工作中就应注意创造效益与塑造形象的结合、灵活善言与诚恳求实的结合，一切为客户着想，争取赢得客户的信任。

（二）做好知识上的准备。市场在不断变化，房地产营销人员仅靠耍嘴皮子已无法胜任。此刻的客户大多是半个房地产专家，不会轻易暴露自己的买房动机，作为房地产营销人员务必时刻注意研究市场动态，善于运用各种专业知识和销售技能调动客户的情绪、启发客户，挖掘发现掌握客户的买房动机，制定应对策略，促进成交。

两位退休老教师在儿女的赞助下买房，他们先去了华亭嘉园，对公司正在销售的楼盘从环境、建筑风格、户型设计、工程质量等都感觉挺满意，只是房子的销售价格与物业服务费相对他们的收入来说偏贵了一些，但是他们经过反复权衡比较，征求儿女意见，最后仍然决定购买。在即将付款的时候，华亭嘉园的一位姓薄的销售人员看出了两位老人的心思，及时提醒两位老人，华亭嘉园因是外销房，自然其销售价格较高，华远的另一个项目华清嘉园是内销房，价格可能更适宜，位置还离二老的单位很近，推荐他们去看一看，比较一下再做决定。之后两位老人最后如愿以偿，在华清嘉园买到了最可心的房子，他们住进了华远开发的社区，记住了华远公司这位一心为客户着想的售楼小伙，也记住了用信誉创造完美生活空间的华远公司。

实例二：

上海某中型楼盘一位姓陈的售楼小姐，是湖南怀化人，来上海工作一年多，但在售楼行业中却是有名的富姐式人物。她的同事们都知道，她之因此在如此短的时刻内取得令业内人士刮目想看的业绩，是正因她有一批很不错的朋友，这些朋友帮她带来了不少新客户。让人纳闷的是，陈小姐一个外地人，怎样就交上了这么多的好朋友呢?

一次理解记者采访时，她才透露了个中秘密。

原来她在上海本没有什么朋友，自从干上售楼这一行当后，就学会用自己的真心和顾客打交道，凡是她接待过的顾客，都会发奋与对方持续良好的联系。其中有位顾客之后选取了另一家楼盘，但顾客不知道怎样看楼、选楼，她便义务当起了顾客的买楼指导员，很快他们便成了好朋友，最后这位顾客又回过头来买陈小姐公司的楼盘，并且还向其亲朋好友推荐陈小姐的楼盘，仅这位顾客就为陈小姐带来了五个朋友，都在陈小姐手上签了单。这位顾客只是陈小姐众多顾客朋友中的一个，类似这样的朋友，她还有很多。据她说，在她所接待过的客户中，有80％一向持续联络，其中成为朋友的也高达30％之多。

了解到这点，陈小姐之因此能创出惊人业绩也就很自然了。

案例解剖：

一、“真心为顾客着想，真诚地做顾客的朋友”是实例一、二营销成功的法宝。此刻有的楼盘售楼人员急功近利，不管客户的利益，只想让顾客赶快签约交钱，尽快拿到提成；而在有的楼盘，顾客买房时，售楼人员除了向顾客说楼盘状况外，还再三提醒客户投资应注意的风险，给客户一种专业、诚实的感觉。前者可能图得一时之利，而后者却更加注重企业的长远方法发展，能够为企业凝聚更多忠心耿耿的客户。案例一中的薄先生在客户准备签约交钱时，主动提醒顾客要买适合自己的楼盘；案例二中的陈小姐在顾客放下她的楼盘去买别的楼盘时，她不但不生气，反而义务当起了顾客的买楼指导员，他们这种豁达的胸怀，恐怕不是一般人所能做到的。陈小姐成功的另外一个法宝是她具有极高的工作热情和良好的个人亲和力，经常主动关心已经买楼置业的客户朋友，真心实意地为他们排忧解难。

二、做顾客的朋友，从顾客进门开始，售楼人员就要有一种与顾客做朋友的准备，并且在与顾客接触过程中，自始至终将客户看成是自己远道而来的好朋友，这样做售楼人员流露出来的是真挚的情感，不是虚情假意，容易引起顾客情感的共鸣。

三、售楼人员要用心地站在顾客一边，为顾客着想，帮顾客出谋划策。比如在景观的选取上，根据顾客的一些特点提出自己的推荐；再比如，如果顾客家里有老人，而售楼人员卖的楼是多层住宅，就就应推荐顾客尽量选取层数较低的房子，以方便老人进出；售楼人员也能够传授买楼的基本知识给顾客，只要售楼人员站在顾客一边，顾客就会把你看成是自己人。

四、不是什么人都能作房地产销售人员的，只想把房子卖出去这种观念已经很落伍了，优秀的售楼人员都知道，在售楼和当好客户的置业顾问之间有很大区别。单纯的把房子销售出去而不思考或较少思考客户的需求和利益的做法，已为许多具有远见卓识的房地产发展商和售楼人员所摒弃，取而代之的是为客户利益着想，根据客户的实际状况提出购买推荐，利用自己的专业知识给客户带给最好的置业方案，当好顾客买房的“置业顾问”。

我曾在公司售楼处作了一次售楼专题调查，结果发现了一个秘密：不少顾客几次来到售楼处探盘，可到嘴的肉还是被竞争对手抢走了。按理说，能几次来探盘的顾客，说明其对楼盘有了基本的购买意向，就像谈恋爱一样，能有多次约会，感情已有了必须基础，接下来的就要准备拿“结婚证”，但遗憾的是，许多售楼人员往往关键时就缺乏拿“结婚证”的技巧。在当今日趋竞争激烈的房地产营销行业里，一个缺乏拿“结婚证”技巧的售楼员，即使长得再楚楚动人，情人也会离你而去。

营销要留住顾客，务必具备拿证的技巧，连“结婚证”都没有拿成，又何来客户可留?多年的营销实战经验证明拿“结婚证”的技巧，关键在于诱导和说服客户，诱导和说服的最佳办法是培训顾客。

作为售楼人员，必须要学会培训顾客，一个不懂培训顾客的售楼人员，不是一个好营销员。提起培训顾客，很多售楼人员感到不可思议，顾客是上帝，尤其是房地产顾客，大都是成功人士，而售楼人员却都尚未出头，怎样有资格培训他们呢?售楼人员要去培训客户，客户反而不高兴，原本想买的也不买了。

这是一种错误的想法，通常来说，房地产顾客都是行外人士，对房地产行情知之甚少，更别提房地产专业知识了，在置业过程中，他们常常因不懂房地产知识而感到苦恼，总担心“一失足成千古恨”。在客户心中，很期望有一个能为他们带给专业指导的人，如果售楼人员懂得培训顾客，不是正好满足了顾客的需求吗?培训顾客的实质就是免费对顾客进行感情投资，想顾客之所想，急顾客之所急，最终实现售楼的目的。

那么，如何培训顾客呢?

一、了解顾客的置业心态售楼人员应先忘了自己的身份，把自己看成是顾客的朋友，与顾客谈心，详细了解顾客有哪些困难、对楼盘有些什么要求等，以便做到有的放矢。

二、讲解置业的基本知识向买房顾客讲解置业知识，比如购楼程序、采盘方法、如何看房地产广告、分析楼盘的优缺点、如何选取付款方式、验收房屋应注意些什么等，让顾客全面了解购房知识，这时顾客便会把你当成朋友。向顾客讲解购房知识，实际上就是在进行感情投资。

三、为顾客设计购楼方案比如，顾客家中有老人，推荐顾客买楼层低的房，便于老人出入；如顾客手头较紧，推荐顾客购买小面积、朝向差的房子(务必打破顾客的迷信观念)或推荐客户采用银行按揭贷款方式。总之根据顾客的状况，为顾客设计出一种切实可行的购楼方案，最好构成书面意见，以争取顾客的“芳心”。

四、培训跟进对顾客培训后，仍要及时进行跟进，顾客随时可能调整置业标准和购买对象，跟进能够及时为顾客带给进一步指导、服务和及时发现顾客心理变化，以便采取相应的策略争取顾客。

如果售楼人员学会了培训顾客，那么就掌握了拿“结婚证”的技巧，等待自己的将是“良辰吉日”了。

望着加入入伙办以来翻过的日历时，才发现日子真的像流水般一去不回到，但它却在轻拍海岸的瞬间留下了这样、那样美得让人耀眼的“贝壳”，心中油然升起欣喜与忧伤的情愫，望着种种的“美丽”，其中的酸、甜、苦、辣又怎样能用词语形容和表达?

我想谁都能够忘记那个平凡的日子，但我不能，正因那一天已经永远烙在我的心灵。那天，客户李先生提着一个大包来到售楼现场，我如往常一样热情地接待了他，但他却一向用一种猜疑的目光望着我。我心中当时有些不悦，但内心仍然坚信总有一天自己的诚意会消除他的疑虑。我一路用会心的微笑陪同着他，前面的程序基本顺利，气氛还算和谐，当进入验房时，我傻眼了，原来自己一向关注的那个大包里装的全是验房的工具。以前从未遇到如此挑剔的客户，当时我只觉得头有点晕，但还是瞬间便镇定了下来，就这样，我中午饭也没能顾上吃，与这个“厌恶”的客户一齐在房间呆了几个小时，看着他用精确仪器测量木地板的水平度，敲地砖、墙砖……当李先生走的时候，递给我一张写得密密麻麻需要整改的质量问题，我看到足足有二十二个问题，只有无可奈何地摇了摇头……

接下来的事情便是解决李先生提出的整改问题，一些并不好解决的“小问题”。每一天不管多辛苦，下班后我总要挤出时刻去他家看一下才放心，即使下雨时，也总会冒雨去他家看一看窗户是否关好，只要有时刻，我便会在他家“执勤”，唯恐工人损坏他家的东西或做工粗糙。他所提出的问题，在预计时刻前便已整改完毕了，我内心充满兴奋和成就感，通知李先生过来复检时，他因工作繁忙抽不开身，约定时刻未过来。但他来时，我刚好逢上一个月才一次的轮休，就这样阴差阳错。第二天上班时发现自己竟然被投诉，当看到那个熟得不能再熟的名字时，眼泪在眼眶中转了几个轮回，但还是咽下去了。

我一如既往，仍然坚持去查看他的房子，功夫不负有心人，问题一一解决。当他再来时，脸上不屑一顾的神情早已换成诚恳的笑容与肯定的赞许，李先生对我说：“我们能够合照一张相吗?”这时，我的眼泪最后不争气地流了下来，我连忙转过身悄然拭去，照片上只留下会心的微笑。

数日后，我发现公司的公告栏中多了一张表扬信，自己居然第一次充当了一回主角。看着，看着，我的视线模糊了，眼泪再也忍不住决堤而出。我明白，尽管我受到了委屈，但我用真心打动了客户的心，赢得了客户的信任，再之后，不论李先生家里有什么样的大事、小事，他第一个想到的就是我，此刻我和他已成了好朋友。

案例解剖：

应对这位专家级的买房客户，售楼人员任何华丽的售楼语言和炉火纯青的售楼技巧都显得苍白无力，只有用自己的真心打动客户的心，让事实说话才是解决问题、让客户满意的唯一方法。

案例中，售楼员把客户的事当作自己的事来做，自觉自愿地加班加点，不厌其烦地协调公司内部相关部门如工程部、施工单位间的关联，为到达客户的要求尽职尽责，但却换来的是客户的“误解”与不分清红皂白的投诉，售楼员心中的酸、甜、苦、辣是无法用语言来形容和表达的。但售楼员可贵之处在于，她并没有为自己作任何申辩，而是忍辱负重，一如既往地用自己的实际行动帮忙客户解决了全部的装修质量问题。这种将心换心的做法，换来客户发自内心的赞许与诚挚的表扬，最终与客户成为知心的朋友。售楼人员真心的付出得到客户真诚的回报。

「15」售楼实践报告

你好！

这个小品是我们春节演出的剧本，希望您能帮我们看看，我们自己写的，觉得故事太单薄，没有起伏，您看看能不能加些故事情节，多一些起伏，矛盾突出一些，突出售楼人员优良的服务，周到细心的服务，同时也体现他们工作的艰辛！

希望您能多加指导！

主管：（晨会）今天是10月31日，10月的最后一天，也是星期日。首先，我要说，我们已经顺利完成150套的销任务，这个月大家都非常辛苦！但是我们不能放松，今天超额完成任务的每套都多提一个点。（哦！哦！好）

现在销售龙虎榜上有三人并列冠军，金慕雪、孙丽娟、魏琳都是10套，刘莉莉9套，所以这月谁是前三甲还不一定！你们今天可都得加把劲！，

好！大家打起精神，所有和卖房无关的不要带到工作上，听明白了么？

大款：人有钱了三件事，香车、美女和洋房；我前两年了靠倒买赚了点钱，买了汽车，交了靓女，就差洋房，这不，今天来到北苑家园来看房，刚才打了个热线，小姐声音挺甜美，我就来了。

金：我们北苑家园呢，是目前亚北地区最大的项目，有230万平米呢，您看，这是我们的资料，我们目前在售的是润城617号楼，均价：5200；有地板采暖和温泉。不知道您喜欢两居还是三居？

金：哈，这个大三居蛮适合您的，您看下这个户型。

大款拿着楼书上下打量一番。

大款：我还以为你们这房子有多好呢，就这样，怎么这么规划呀，户型怎么这么设计呀，

金：哈，您看过不少房子吧？一定很专业。您觉的什么社区比较好。

大款：好比：猪八戒进女儿国，根本找不到北；脑血栓练下叉，根本辟不开腿；赵本山穿旗袍，根本看不出美；要让你去吻姚明根本够不着嘴。

金：我能不生气吗？你就是给我吃云南白药也无法弥补我心灵的.创伤。

岳：对付这种人就得给他戴高帽，唱赞歌，您给他戴高帽，他就跟你乐，别说是他，就是大总统戴高帽，他也乐，戴高乐吗。

金：先生，您真有眼光，选择我们北苑家园，象我们这社区居住的都是你们这样的成功人士，都是中关村和亚运村的白领，平均学历都在大学本科以上。

转头说；什么大本，我他妈初中没毕业。

金：先生，您看，我们现在是准现房了，要不我带您去看看房子，不过您要的这个户型只有24层有。

金：我一女孩家都不怕，你怕什么呀，象我们这工作，一天接待4到5组客户，就得爬4到5次楼梯，客户要都看20多层的，你就得爬4到5次；这一天下来呀，这腿脚呀，就不是自己个的了。

归：不是，闺女呀，是这么回事，我今年81了，我离开这里的时候才18呀，那是1942

年，小日本在中国闹的最欢的一年，也就是这一年，我北上抗日到了东北参加了国民党，打了三年，小日本投降了，没想到自己人又打起来了，后来部队撤退，我就随军去了台湾，没想到，这一走就是50多年呀；

归：对呀，你们开发的这块地就是我们立水桥村的地，我就是立水桥村的人呀。变了，

变了，全变了；我离开这里的时候呀，全是庄稼地，可现在，全都是高楼大厦；

「16」售楼实践报告

尊敬的XXX公司领导：

我是XXX公司的售楼部主管，职位有幸担任了三年。在这三年中，我得到了公司的支持和培养，取得了不俗的业绩。然而，经过深思熟虑，我决定向公司递交辞职报告，终止我在集团的工作。

我对自己的决定深感矛盾和心痛，但我也深信这是我个人成长的必经之路。我在售楼部的工作经验为我提供了无与伦比的学习机会，但是，我也开始意识到我的兴趣逐渐偏离了售楼这个领域。对于一个长期致力于销售的人来说，这样的转变是困难的。

首先，我想感谢公司在我就职期间给予我的机会和支持。正是在XXX公司的培养下，我不仅扩大了自己的知识储备，也锻炼了自己的领导能力。我接触到各种各样的客户，不同场合的沟通和协商也让我成长了不少。公司提供了良好的培训机会，并提供了广阔的发展空间，这是我感激不尽的。

然而，随着时间的推移，我越来越意识到自己对于售楼工作的激情逐渐消退。本来热爱的工作现在变得单调而乏味。我开始意识到自己的兴趣已经转向不同的方向。我渴望探索其他领域，追寻自己真正的梦想和激情。

不仅如此，售楼工作的高压和频繁的工作时间也让我感到疲惫不堪。虽然我努力适应这样的环境，但我发现自己渐渐无法保持高效和专注。我意识到如果我继续留在这个领域，我的个人发展和健康可能会受到影响。

因此，我决定努力去追求自己更多的可能性和发展机会。虽然这是一个艰难的决定，但我坚信放弃现有的舒适区是成为更好的自己的必要条件。我相信，在不久的将来，我将找到适合自己的领域，充实自己，并为社会做出更大的贡献。

最后，我再次向公司表示我对于所给予的支持和培养的感激之情。我将永远铭记公司对我的信任和关心，并将这段宝贵的经历带入我的职场生涯中。

请接受我最诚挚的辞职报告，并为我未来的发展之路祝福吉祥。我保证将在离任期间尽最大努力确保业务的顺利过渡，并愿意协助公司安排接班人员。

谢谢！

此致，

敬礼

XXX

「17」售楼实践报告

一、本年度工作总结

20____年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在

1)销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三、市场分析

现在太原消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。

在太原市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。

市场是良好的，形势是严峻的。在太原消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。

「18」售楼实践报告

作为一名售楼员，我有幸能够参与到许多房地产项目中。经过多年的从业经验，我对售楼工作有了深刻的认识和体会。在这篇文章中，我将结合自己的亲身经历，分享一些售楼心得总结。

首先，售楼员要具备沟通能力。与客户的有效沟通是售楼员成功的关键。售楼员要善于倾听客户的需求和问题，并能够准确传达项目的有关信息。此外，语言表达能力也是不可忽视的。清晰而有条理的语言可以增加与客户之间的信任感。

其次，售楼员需要具备细致入微的观察力。售楼员在与客户交谈时，应该注意客户的表情、语气和姿态，以便更好地了解对方的需求和喜好。通过对客户的细致观察，售楼员能够更好地为客户做出合理的建议，并为客户提供更加准确的房屋推荐。

第三，售楼员应该具备良好的抗压能力。售楼工作常常面临着一些困难和挑战，例如客户的抱怨、谈判的艰难以及销售指标的压力等。只有具备良好的抗压能力，才能在这些困难面前保持冷静和职业素养。

第四，售楼员要做好充分的市场调研。售楼员要及时了解房地产市场的动态，掌握市场的行情和趋势。只有对市场有着充分的了解，售楼员才能更好地为客户提供专业的咨询和建议，并能够在销售中占据主动地位。

第五，售楼员需要不断学习和进步。房地产行业是一个竞争激烈和不断变化的行业，只有不断学习和积累经验，才能在行业中立于不败之地。售楼员应该参加各种培训和学习机会，不断提升自己的专业水平。

最后，售楼员要具备团队合作精神。售楼工作常常需要与其他部门和同事进行密切合作。售楼员应该能够积极配合其他团队成员的工作，并能够有效地协调各方的利益和需求，达到良好的合作效果。

总之，售楼员要具备良好的沟通能力、细致入微的观察力、抗压能力、市场调研能力、不断学习进步的意识以及团队合作精神。只有在这些方面做到全面发展，才能在售楼工作中取得持续的成功，并为客户创造更好的购房体验。

通过上述的总结，我对售楼员这个职业有了更深入的认识。我相信只要能够不断学习和积累经验，遵循上述的原则和建议，每位售楼员都能够在工作中取得显著的成果，并为客户提供更加优质的服务。

「19」售楼实践报告

热情随和，活波开朗，具有进取精神和团队精神，有较强的动手能力。良好协调沟通能力，适应力强，反应快、积极、灵活，爱创新!提高自己，适应工作的需要。所以我希望找一份与自身知识结构相关的工作，具有一定的社会交往能力，具有优秀的组织和协调能力。在学习中，我注重理论与实践的结合，己具备了相当的实践操作能力。熟练操作计算机办公软件。很强的事业心和责任感使我能够面对任何困难和挑战。

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