教案资料|谈判心得（热门十九篇）
时间:2022-09-12 赵老师教案网谈判心得（热门十九篇）。
谈判心得 (一)
外贸采购员要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。外贸采购应掌握以下几个重要的技巧：
多听少说，缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的外贸采购员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。
有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的'。
巧提问题，谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。外贸采购员应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解外商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell me more about your campany？”“What do you think of our proposal？”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that？”对此发问，出口商不会让步，而应反问：“What is meant by better？”或“Better than what？”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms、”这时可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，出口商可以向对方说明发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。
如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：
一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
谈判心得 (二)
议价即讨价还价。在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。
一、讨价技巧
(一)如何评价
讨价时，首先要对报价进行评价或评论，以支持自己的讨价要求。评价可以从总体上谈己方对要价的看法。在对方改善报价后，也要对其做出新的评价，以便决定是否再次进行讨价。
(二)讨价的形式
讨价可以分为笼统讨价和个体讨价。
笼统讨价即从总体价格上要求改善报价，常在第一次讨价使用。
具体讨价是就分项价格要求改善要价，常用于对方第一次改善报价后的讨价或不宜采用笼统讨价方式的场合。在对方已经对报价作了一次改善后，继续向其提出笼统讨价要求。
(三)讨价的次数
讨价的次数服从于讨价的目的，同时也受心理因素的限制。当讨价是按不同部分具体进行时，每一部分至少应讨价一次，在对方就该部分改善要价后再往下进行，否则宁可愿地不动，继续讨价，直到达到讨价的目的为止。
二、还价技巧
所谓还价，是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。还价通常是由买方在一次或多次讨价后应卖方的'要求而作出的。
(一)还价起点
还价起点是指第一次还价的价位。还价起点的确定对谈判的进程有重要影响。从买方来说，还价太高有损己方的利益，还价太低则显得缺乏诚意，均不利于谈判的正常进行。
还价起点受以下三个因素的制约：预定成交价、交易物的实际成本和还价次数。预定成交价是买方根据自己的预算所确定的可以接受的成交价格。从理论上讲，还价起点应在预定成交价之内。
还价必须要考虑对方接受的可能性。事实上，买方的第一次还价很少立即被卖方接受。因此，买方在确定还价起点时即应考虑对方的再次攻击及自己的防守余地。若能一次还价成功，还价起点可适当提高一些。
(二)还价的时机
还价时机是指何时还价。还价时机选择得当可以减少还价次数，改善还价效果，因此还价时机是谈判者十分重视的问题。首次还价应在报价方对讨价作出瓜并改善报价后进行，其最佳时机是在报价人对报价作了两次改善之后。
三、价格谈判中的让步
在商务谈判中，为促进交易，双方在价格上都要作出一定程度的让步。在让步过程中，还应注意以下问题：
1、不要作无谓的让步，要服务于己方的整体利益。
2、在未完全清楚让步的后果之前，不要轻易让步。盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势。
3、让步要让在刀刃上，让得恰当好处，使己方以较小的让步获取对方较多的满意。
4、在对己方重要的总是上，力求使对方先让步;在较为次要的问题上，根据情况，己方可能考虑先让步。
5、不要承诺作同等程序的让步，如对方提出此种要求，可以己方无法承担予以拒绝。
6、让步要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方留下无所谓的印象。
7、如果作出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫。
8、即使作出的让步不大，也要使对方觉得让步来之不易，倍加珍惜。
9、一次让步幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应该做到步步为营。
10、接受对方的让步要心安理得。不要一接受对方让步就有义务感、负债感，马上考虑是否作出什么让步给予回报。否则，争取到的让步就失去了意义。
谈判心得 (三)
谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类。询问对方要客气，如请教尊姓大名等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
谈判心得 (四)
在当今的建筑市场中，一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。
在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。
谈判心得 (五)
作为纺织服装贸易方向的学生，《国际商务谈判》是一门必修课。就在上周一，终于迎来我们期待已久的模拟商务谈判。作为第四组，可以借鉴前三组的一些经验，这对于我们来说应该是有利的。
因双方都想做卖方，为公平起见，以扔色子的方式决定，大的那方做卖方，最后我们组做了卖方。我们组组织了一次简单的会议，确定我们大概需要收集哪方面的资料，以及确定分工，最终分给我的角色是主持人以及协助幕后。小小的会议后由于传达给对方时有失误，导致谈判双方收集的资料不一致，浪费了队员们的时间和精力。后来经过双方多次的讨论，确定了最终的打印机类型。然后组员们就各司其职，加班加点，做策划书，收集有效的资料，甚至要自己做财务报表。到了谈判的前一天晚上，我们还在整理资料，尽量把它做得更好。第二天真正谈判的时候，虽然开始的时候节奏没把握好，耗时多，可能是没有谈判前演练的原因吧。但效果应该比我们想象的好，因为毕竟是第一次做这个。
从谈判前的人员分工、资料的收集整理到场上的模拟谈判，我认为我们的分工是很合理。在收集资料的过程中，使我们对打印机更加了解，也彰显了组员们的团队合作精神、协调能力等。其实模拟商务谈判就是考察我们对这门课所学知识的掌握程度和实际应用能力。对于现阶段的我们来说，如何把学到的知识很好地应用于实际中是我们要实现的，这次模拟谈判正是考察这个的。通过这次的谈判经历，我们学会如何运用技巧掌握全局，学会了求同存异，追求长远利益。谈判是一场没有硝烟的战争，其最终目的是以最小的代价获得最大的收益，为达这个目的需要谈判人员的灵活而且冷静的头脑、收放自如的技巧等。谈判人员要注意细节，例如语速要不快不慢为宜、着装仪表要符合商务礼仪等。
总之，在本次模拟谈判中收获良多，为我们以后的职业道路上遇到的谈判提供了经验，希望积累的经验真的能帮到我们。
谈判心得 (六)
那么，我们将如何通过谈判来达成令夫妻双方都可以接受的离婚协议呢?
实际上，所有的谈判都遵循着同一步骤：接洽——计划(研究、设定目标、策略、步骤)——为签订协议而进行的协商会议——为确保协议的执行而完成相关规定。
其实，任何一个离婚协商谈判都存在两个基本组成部分：即到底哪些是双方均能承担得起的，哪些是可以接受的。而夫妻双方进行协商谈判的目标就是在夫妻双方找到那个既合理又合法的平衡点。
因此，你首先需要与你的律师进行协商以确定你希望在分居或离婚协议中达成的宗旨或目标，当你明确了这个问题，那么紧接着下一步就该考虑如何来达成这个宗旨或目标了。
思考问题要有逻辑性
事实上，男女从来不曾真正达到平等、同一，就好比在离婚谈判中，当女方使用商业谈判性质的逻辑来准备离婚时，她们可能会被冠以残忍、工于心计甚至是霸道的罪名，而同样的，如果男方这样做，所获得的通常就是实际、合理，很少会被认为是在耍手段。因此，要想在离婚谈判中达成一份可以令双方均感满意的协议，事先的充分准备、以及双方合理且清晰的思路将是非常重要的。
另外，你的想法与要求必须公正合理，这样才不致于引起双方之间的激烈争执，如果你能够合理地陈述自己的理由，那么，问题也许会更容易解决。在双方协商的过程中，你可以翔对方配偶提出心中疑问，让对方对此进行阐述;同样的，对方配偶可能也会有问题需要你进行说明。对需要解决的问题你可以也应该坚持自己的观点，但你一定要保持温和的态度。
在你为双方协商谈判作准备的时候，如果你能够学会站在对方配偶的角度考虑问题，经常问自己“如果我是他(她)会怎么办”，那么你们的离婚协议的制定也许就不会那么麻烦。
进入谈判注意事项
当双方均作足了准备之后，接下来就是为离婚事宜进行具体的协商谈判了。下面内容可供参考：
● 选择一个对双方均相对宽松的时间以及适宜谈判的安静场所进行;
● 请依据事先约定的时间准时到达谈判场所;
● 确保自己携带了谈判所需的所有文件的副本;
● 在双方谈判过程中，态度要端正，用语要礼貌，保持冷静并适当表现出自己的自信;
● 要耐心倾听对方陈述，不要常常打断;
● 在保持态度正确的同时，也可行使自己提出反驳意见的权利;
● 你可以坚持自己的想法，但不要顽固不化，要注意听取别人的建议，哪怕是批评，也可能是善意的、值得考虑的;
● 请尽量不要以谈生意一样的态度来商议自己的个人问题;
● 不要被自己需要承担的责任吓倒，你可以要求考虑时间，或出来咨询一下你的亲友或是你的律师;
● 不要让自己不甘愿的作出任何决定，哪怕你的律师也同意的情况下，此时你可以请求先将这个问题缓一下，以便自己具有充分的时间进行考虑;
● 任何的离婚谈判都无法避免争执，当你感觉自己的情绪开始紧张，心情开始烦躁，甚至愤怒开始在心中蔓延时，请不要说话，闭上眼睛深呼吸，告诉自己，“我要保持冷静，生气解决不了任何问题”。
● 不要妄图用酒精或其他来麻醉、镇定自己，面对现实更好一点。
谈判桌上注意事项
所有的问题都可以拿出来商议，所有的东西都可以用来作为谈判的筹码，但在进行谈判之间，你要对自己的提议被反驳等做好充足的准备。
当你明确自己对离婚协议书的期望、明白自己到底要什么时，单单重视这些你所想要的并不够。你需要事先考虑清楚，要获得这些你想要的东西，你能付出哪些东西来交换，在此你需要事先设定三个不同的标准：
● 你可以付出或放弃的最低限度;
● 你可以付出或放弃的最高限度;
● 你所能接受的最底线。
在这种情况下，人们通常比较关注的往往是自己所想要的东西，而偏偏没有认真思考自己为此可以付出哪些东西。因此，当你考虑这些问题时，所有的债务、不良资产(A Bad Piece of Property)、以及律师费都需要予以考虑。
如果谈判陷入僵局，你也可咨询自己的律师，律师可能会为你提供类似案件的信息，并提供具体建议供你参考。
预防“战争”爆发
不可避免的，在双方进行协商谈判的过程中，可能会出现不公正、甚至是威胁恐吓的状况，情况严重的时候，双方还可能会大打出手，此时就有可能造成人员受伤。
因此，在进行谈判之前，当你和律师讨论你的离婚文件时，特别是谈到整个的谈判流程以及一些不利的信息时，你都应该仔细考虑，事先准备一些应对的措施才对。但是，如果你们真的发生了冲突，并且双方都受了伤，那么受伤较轻的一方可能就需要承担较大的责任，此时，你仍然需要考该如何及时处理这种状况。
首先，在处理之前，你们都需要有一段时间来缓和一下各自的情绪，否则，极有可能会造成新的问题的发生。此时，你也可以向律师说明具体的情况，然后看律师是否有什么好的建议可以采纳。
抵达“合理”的距离
并非所有的离婚谈判都会出现争议，也并非所有的离婚协议都需要长时间的谈判协商，只要双方都明确自己想要的是什么，都能够秉持冷静、解决问题的态度，问题并不那么难解决，因为很显然，双方毕竟曾经是那么相爱的人，而如果婚姻中存在子女的话，即使是离婚以后，双方需要相互协作的机会仍然会有很多。
因此，在为离婚协议书的拟定进行协商谈判时，双方不妨放开心情，进行一次深入的交谈、自由的讨论。如果你的思维已经被完全封闭了，那么也不妨采用掷硬币的方法来进行决策，通常，在只有一半可赢机会的情况下，双方都会同意采用这种方法来解决问题。
如果对方拒绝进行谈判协商，那么你也不能采取激烈的方式，相反，你需要冷静思考，然后去想办法核查对方拒绝谈判的原因。
谈判心得 (七)
我作为一名主办离婚案件的专职执业律师，简单谈一下办理离婚案件的一些经验。
一、前期律师谈判
很多即将离婚的夫妻，已经难以心平气和的坐下谈判，由于双方缺乏互信，更是对争议的问题难以达成一致意见。但并不能因此断定再没有谈判成功的余地，本律师认为，在男女双方难以谈判的情况下，可以请律师协助谈判，这样可以事半而功倍。 律师可以运用法律知识说服对方; 律师可以凭借经验技巧把握对方心理; 律师可以起到中间人协调作用; 律师可以促进谈判且避免留下离婚后遗症; 相信在律师的参与下，就会有一份谈判成功的希望，这样可以避免诉讼，避免进一步的矛盾激化，避免感情再受到伤害，避免劳民伤财。
二、进入诉讼阶段
如果双方矛盾较深无法谈判成功，或者对方蛮不讲理无法交流，或者对方拒绝谈判，此时再进入诉讼阶段。 法院首先审查离婚当事人之间的夫妻感情是否破裂，如果夫妻感情确已破裂，法院会判决离婚，同时法院会审查财产问题和子女问题。 如果法院经审查认为离婚当事人之间的夫妻感情尚未完全破裂，还有和好的可能，一般会判决不予离婚，当然就不会再涉及到财产问题和子女问题。
三、后期律师谈判
如果法院判决不准离婚，离婚当事人可以等到6个月后再次提出离婚诉讼。但是，这样对夫妻感情已经破裂的男女双方都是一种伤害，并且6个月也是一个漫长的时间，是一种痛苦的煎熬。
本律师认为，在这期间律师完全可以协助当事人再次就离婚问题进行谈判，并且谈判成功的可能性比前期谈判成功的可能性更高，因为经过一次离婚诉讼，离婚夫妻双方已经筋疲力尽，或已经想开看透，或已心平气和，在这种情形下，如果律师协助谈判，充分运用律师后期谈判的技巧和经验，相信谈判成功不是梦。 本律师对于后期谈判一般都是免费进行的。
上述是本律师多年执业经验之谈，经过“三部曲”的工作努力，谈判成功的几率极高，由于篇幅限制，这过程需要的更详细的技巧无法涉及。
谈判心得 (八)
商务谈判与推销技巧心得01：
这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。
通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。
第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。
第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。
第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。
通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我认识到了自己的不足之处——应变能力有待提高。
很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知识，补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程，不可能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判才能成功，他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一个轻松和谐的环境，为后阶段做好准备。在报价方式中，要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局，促进谈判的成功。在本次谈判中，我担任北京非凡广告有限公司的业务经理，为了顺利完成谈判、拿下订单，做了许多准备工作与努力，但也乐在其中，学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要求我们一律穿西装来参加，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平时在课堂上涉及不到的。
在谈判结束之后，老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结，我深刻记得许金丽同学给我提出的建议，以后在生活学习或工作中态度谦和，不应该语气生硬，这样很容易使谈判破裂，但最终我们也是以破裂而宣告结束。
谈判的结果不是要有一方输或赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而成功。老师对我们团队的评价：对于广告了解太少，使自己团队在回答对方问题有所犹豫和停顿，表现的很不自信，造成最后谈判破裂。事情的结果固然重要但过程往往更值得回味。经过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点经验或认识到自己的不足之处，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧!
最后感谢庞爱玲老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验。
商务谈判与推销技巧心得02：
11月26日—11月30日，我们商务谈判课的实训周。这一周是忙碌而充实的，也是最开心的一周。
在实训刚开始的时候，我怀着紧张而好奇的心理。第一天，我们进行了商务谈判准备：组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。
第一天，老师给我们的任务：根据采购电视机的开局和报价进行谈判。这一天我方和长虹、TCL。主要是开局营造一个良好的气氛，并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。
第二天，在我们与TCL谈判时，他们上来就给我们扔了个草拟的合同，使我们非常的措手不及。造成了僵局，他们说我们要谈的都在这份合同上。从这件事，我们可以看出，在谈判场上会出现任何情况，我们要积极的去面对。另一方，我们在与长虹谈判时，长虹的高报价，使我们感觉非常离谱。但是我们没有明确的打断，也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈，而是去听他们的报价让他们去降。而我们却没有想到在商务场上，时间也是金钱。这些都是我们的过失。
经历过这一周的实训，让我真正的感受到商场如战场。还有老师说的谈判前的准备也非常重要，以前老师说：“三天的谈判，也许要用三个月的前期准备，甚至更久。”以前我对这句话不以为然，不过经历过这次谈判让我真正明白，台上一分钟，台下十年功这句经典名句。
谈判心得 (九)
1 现代渠道和年度合同谈判介绍 ............................................ 3
1.1 现代渠道和重点客户的介绍 ......................................... 3
1.1.1 现代渠道 .................................................... 3
1.1.2 重点客户渠道 ................................................ 3
1.2 年度合同谈判介绍 ................................................. 4
2. 谈判前需要完成的工作 ................................................. 4
2.1 了解零售商的决策流程 ............................................. 4
2.2 了解零售商的谈判方式 ............................................. 5
2.2.1零售商采购人员的谈判准备 .................................... 5
2.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例 ................... 5
2.2.3零售商采购人员的偏好 ........................................ 6
2.3 了解零售商的关注焦点和差异化策略 ................................. 6
2.3.1零售商采购人员的关注焦点——商业毛利 ......................... 6
2.3.2零售商评估供应商所用的指标 .................................. 7
2.3.3零售商的差异化策略 .......................................... 8
2.4供应商的应对方式 ................................................. 9
2.4.1成功的谈判原则 .............................................. 9
2.4.2标准的谈判准备、操作流程 .................................... 9
2.4.3 制定总体重点客户谈判目标 ................................... 10
2.4.4 其他部门的配合 ............................................. 10
3 谈判中需要注意的事项 ................................................. 11
3.1 明确策略 ........................................................ 11
3.1.1谈判前尚需确认的关键问题: .................................. 11
3.1.2制定策略时需要考虑的问题 ................................... 11
3.2 谈判中可能遇到的环节 ............................................ 12
3.2.1开场白 ..................................................... 12
3.2.2理解与试探 ................................................. 12
3.2.3进行谈判 ................................................... 12
3.3 谈判技巧 ........................................................ 13
3.3.1 谈判开局策略 ............................................... 13
3.3.2 谈判中期策略 ............................................... 15
3.3.3 谈判后期策略 ............................................... 16
3.4 合同谈判管理原则: ............................................... 18
3.4.1 区域KA经理合同谈判关键步骤 ................................ 18
3.4.2 谈判责任和最终审批权限: .................................... 19
3.4.3 异议处理方法 ............................................... 20
4 合同执行、监督和反馈 ................................................. 20
4.1草拟合同 ........................................................ 20
4.2年度合同的备案 .................................................. 20
4.3合同执行原则 .................................................... 21
4.4 其他部门的配合 .................................................. 21
5 零售商的不同细分及相应对策 ........................................... 21
5.1不同类别的零售商采购纬度的调研 ................................... 21
5.1.1 采购决策 （集权 vs. 分权） ................................. 22
5.1.2 盈利模式细分 （毛利式 vs. 费用式） ......................... 22
5.1.3 操作规范程度: ( 操作规范 vs. 操作随意） .................... 23
5.1.4 采购管理跨度 (精细 vs. 粗放） .............................. 23
5.2各类零售商经营模式对伊利的意义： ................................. 23
5.2.1 采购决策： ........
......................................... 23
5.2.2 盈利模式： ................................................. 24
5.2.3 操作规范程度： ............................................. 24
5.2.4 采购管理精细度: ............................................ 25
6 附表： ............................................................... 25
6.1 客户谈判准备表格 ................................................ 25
6.2 标准化合同的内容 ................................................ 26
1 现代渠道和年度合同谈判介绍
1.1 现代渠道和重点客户的介绍
1.1.1 现代渠道
现代渠道是具有连锁性质的多点零售企业，拥有一定的跨零售点集中式管理和运营功能，例如统一采购和店面管理等。现代渠道使得伊利不能直接面对单个零售点完成全部零售客户服务职能。
AC尼尔森把渠道分为大卖场、超级市场、小型超市和便利店。其中大卖场的营业面积在6000平方米之上，贩售消费品、生鲜及日常用品等，至少有30个结帐出口的零售通路。超级市场的营业面积在1000平方米之上，贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。小型超市的营业面积在1000平方米以下并贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。便利店的营业面积在500平方米以下有收银机的结帐出口的连锁店。
这种分类方法更多地是从店面的硬件条件、规模入手，具有一定参考意义，但不全面。
有无跨单个零售点的某种集中式运营和管理功能是区分现代渠道和传统渠道的一个重要标志。现代渠道包括大型的国际/国内连锁大卖场或超级市场等，它们拥有一定的跨点运营和管理功能，特别是采购功能，不能仅仅针对单个门店展开业务。
1.1.2 重点客户渠道
重点客户渠道是达到一定营业规模或在全国/区域有很大影响力、有必要为其定制个性化服务方案的大型或有影响力的现代渠道零售商，是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。
国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙等，或者区域性零售商如上海华联、北京华联，深圳万佳等
现代渠道，尤其是重点客户具有树立品牌形象、推出高端产品、推行创新概念等标竿示范性作用。重点客户的硬件条件是从线下建立品牌形象的最佳途径。
由于重点客户的特性，铺货速度较快，使得新品可以迅速产生收益。利用多方面的市场工具包括堆头、海报、货架贴等多方面线下形象突出点，可以最大化与产品线上广告的配合。
更好的终端管理将有可能转换更多的竞品消费者到自己的品牌上。据调查发现，消费者放弃原先的购买计划多是因为产品自身原因，而购买计划外产品则在更大程度受购物体验的影响。消费者会被零售终端的陈列方式、店内广告、促销人员等多方面因素影响，从而改变他们的购买决策，超过50%的消费者都会受到终端元素影响，他们在购买前没有决定要买什么，或者初步的想法在货架前可能变化。
重点客户的业务在伊利销售中也愈发重要。重点客户占伊利销售额的比重越来越大；同时，由于重点客户多位于经济较发达地区，消费者购买能力强，并且重点客户零售店拥有更强的资金能力，可以负担起更昂贵的高端产品的风险，重点客户成为高端产品的主要销售渠道。
液奶市场的利润正逐日压缩，因此高端产品对整体利润十分重要，把握重点客户将是在液奶市场中制胜的关键。
1.2 年度合同谈判介绍
重点客户年度合同谈判是供应商与KA客户合作交易的开端也是双方延续合作的开始。KA年度合同分为新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判两大类。但新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判在合同内容和合同条款上没有太大的差异，只在KA年度合同签订期间有所差异，而年度合同内容及费用会因双方的实力及谈判能力而有所不同。
不论是新进场年度合同签订还是续签年度合同的最终结果，都将会严重影响供应商的今年整体营销利润，也是供应商未来在KA渠道上是否可以永续经营的重要关键。
合同的规范管理和监督将是塑造未来核心竞争力的关键环节之一，它确保公司在终端投入的费用可以有效的转换为促销活动、货架空间、堆头及提升店面覆盖的质量，也为供应商在重点客户管理方面提供了良好的工具和指导方向。
年度合同谈判内容包括合同时限、供货及产品验收、价格控制条款、 供销货渠道、帐款结算、年/季度销售计划、售后服务、促销服务、卖场管理配合、合同保证金、信息共享及传递、保密和合同的终止，当然合同内容还不局限于这些。
2. 谈判前需要完成的工作
2.1 了解零售商的决策流程
零售商采购人员（又名买手）主要负责采购商品、定购新品以及监督产品销售与产品持续供应。在所有的采购活动中，采购人员主要责任是为重点客户争取最好的条件而谈判。通常情况下零售商采购人员与计划人员共同做出建议决定是否接受或拒绝一宗业务。采购人员和计划人员共同的责任包括监督与控制库存情况、销售计划的制订、商店格局、门店直运管理、新产品的选择、价格策略、货架空间分配与管理、分析消费者购买行为、零售市场分析和品类管理的实施。
每个采购人员都有自己的年度计划和目标，最关心的是供应商为他们所提供的利润和销量贡献。由于买手的年度计划目标每年都有惊人的增长幅度，所以他们对供应商的要求也会逐年增长。
2.2 了解零售商的谈判方式
2.2.1零售商采购人员的谈判准备
谈判准备的核心是零售商采购人员通常会搜集与伊利谈判所需要用到的信息，重点客户往往有自动化的数据系统，能够快速的把伊利在他们所负责的产品方面的表现与其它供应商进行比较。同时他们也会确认伊利需要改进的方面，以及伊利在竞争中当前的不足之处。
因此，采购人员在谈判前的主要准备工作将是收集信息并准备材料。通过内部系统，可以了解关于供应商及产品的有关情况。通过搜集市场报价信息，可以了解其它零售商的销售价格预估其进货价。也可以在团队中沟通，询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题。可以从门店，商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息。参考历史合同内容，收集竞争对手合同内容等、也可以获取很多信息。此外，还可以搜集厂商为竞争零售商所赞助的海报和促销支持等。
2.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例
以家乐福谈判手册为例，采购人员的谈判培训中处处反映出他们面对供应商的强势态度：
1) 让供应商的销售员对得起他们的工资，让他们出汗！
谈判心得 (十)
谈判各环节的要乞降注意点，及风格的表现。以下几点是我的学习总结：
第一，国际谈判基本流程。
谈判两方友善交流;明确谈判目标;确立谈判人员;有关性地全面采集资料，透辟剖析目标重点，周到谈判计划，拟订谈判战略;谈判地址选择，行程安排确立，翻译人员的决定，抵达谈判地进行谈判;实质性谈判，表现谈判风格，运用谈判策略争取自己利益最大化(或双赢局态);协议的签署;谈判总结，成就报告。
第二，谈判的重点是人。
一个项目的利害除了其实质属性之外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，所以，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格确立了谈判小组的基调，在谈判过程中，语言声调，表情神情，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中据有优势的团队，才能使谈判结果趋势希望值，获得成功。选对人，才能做对事。
第三，谈判策略是指挥棒。
公司发展讲究战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略拥有明显的阶段性和潜藏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地服从，成立有好合作关系，并渐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔，最后的收买谈判中，以技术为王牌廉价收买对方财产。可见，此刻的'合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预示掌握机会，谈判策略终要影响最后谈判结果。
第四，争取定基调的角色。
谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比方我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价钱提升的背景下，根本没有资格站不来说“我们不肯意”，即便说了也没重量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。
第五，谈判细节决定谈判成败。
在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是能够点头，什么时候能够妥协，甚至到衣着，会场部署，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比方在谈判时的语气问题，语调低了表示准备不充分，语调响了表示他们在该问题上没有盘旋的余地，自然，这些都是要在谈判的氛围中去领会的，有时表达错一个意思将会致使本场谈判失败。不管是谈判，做事也应当着重细节。
第六，影响力。
这是我在参加准备谈判表演时最有感想的一点，人成功的某一点，说究竟就是她的影响力，这就是为何经理叫你帮他倒杯茶，你会愿意，而换作是乞丐，根本不行能。而怎样拥有，是我此刻向来在探索的
在这门课中学到了好多，但仍是有好多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原由，但更多的没有领会到谈判人员的处境，思想不够发散，所以需要更多的实践领会，将这些实战性的东西消化于实质;再者，要仔细察看生活，好多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很简单忽略;最后，就是深刻领会到今天事，今天毕，学习是顺序渐进的过程，重在累积，而不是填鸭式的学习。
谈判心得 (十一)
谈判方案是指在特定的背景下，为达到某种目标，通过谈判来解决各方之间的矛盾和纷争的一种方案。谈判方案的制定对于谈判的成功至关重要，它需要详细、具体且生动地描述各方的利益诉求、目标和底线，以及达成协议的步骤和方式。在本文中，我们将以“劳资谈判方案”为例，详细探讨如何制定一份完善的谈判方案。
1.
部分需要说明本次劳资谈判的背景和目的，以及各方所面对的问题和争议。同时需要肯定各方的重要性和利益，强调通过谈判解决问题的必要性。
2. 目标和利益诉求
在这一部分，需要清楚地列出各方的目标和利益诉求。对于工会而言，可能包括提高工资待遇、改善工作环境、增加福利等；对于雇主而言，可能包括降低劳动成本、提高生产效率等。这些利益诉求必须具体、量化，并且要与实际情况相符。
3. 底线和权衡
在底线和权衡部分，需要明确各方的底线要求，即不可逾越的利益线。同时，也需要权衡各方的利益，找到双方都可以接受的解决方案。这需要对双方的利益进行平衡，确保双方都能取得某种程度上的胜利。
4. 谈判步骤和方式
在谈判步骤和方式部分，需要描述具体的谈判流程和方式。例如，可以先进行初步磋商，然后召开正式谈判会议，逐步达成阶段性协议，并最终签订正式协议。同时，也需要确定谈判参与方及其代表、谈判时间和地点，以及谈判的具体议题和程序等。
5. 解决方案和措施
在解决方案和措施部分，需要提出具体的解决方案和措施，以满足各方的利益诉求。例如，可以提议适度提高工资待遇，但要求员工增加工作时间或接受更高的绩效考核；也可以提议改善工作环境，但要求员工提高工作效率等。这些解决方案和措施要符合实际可行性，并且尽可能地满足各方的利益。
6. 风险评估和应对措施
在风险评估和应对措施部分，需要对谈判过程中可能出现的风险进行评估，并提出相应的应对措施。例如，可能会出现谈判僵局、双方情绪失控等问题，需要制定相应的沟通和调解策略，以确保谈判的顺利进行。
7. 时间节点和评估机制
在时间节点和评估机制部分，需要确定制定谈判方案的时间节点和执行进度。同时，还需设立评估机制，对谈判结果的实施效果进行评估和监督，确保双方的承诺得到兑现。
8. 结语
结语部分需要强调谈判方案的重要性，并肯定各方为达成协议所做的努力。同时，也需要表达对谈判的期望和信心，以及对达成双赢结果的期待。
在制定一份完善的谈判方案时，需要对各方的利益诉求、目标和底线进行详细、具体且生动的描述，同时需要明确谈判的步骤和方式，提出可行的解决方案和措施，并考虑可能出现的风险及相应的应对措施。通过合理的时间节点和评估机制，可以保证谈判方案的顺利执行。在谈判过程中，双方需要相互尊重、平等协商，共同努力，最终达成一份双方都满意的协议。
谈判心得 (十二)
不知不觉已经做了三年多的销售谈判工作，谈过的客户也成百上千了，对谈判过程也有了自己的一些体会。
谈判过程就是“心理拔河”，相互间的心理较量。买方想获得最优惠的价格，卖方则希望取得最大的利润。两者之间，并不真正了解对方的底牌。但两者有一个交集，就是产品。其中，对于奢侈消费品来说，客户如果买50万的产品，其实并不会真正在意多消费一两千，更重要的是坚定其购买的决心。
举个例子，一件产品的“底牌”是50万，我们需要做的是用百分之百的诚意告诉客户，这个产品50.2万价格已经是底价了。大多数客户的购买决心还未确定，期望能够再优惠些。我们可以询问客户的心理价位是多少，可能客户会告诉你是50万。
这时，我们不要急着忍让价格。需要做的是重新阐述产品的价值，价值不仅仅包含产品本身的性价比，还有为客户提供的一系列服务。当然还需要给客户一个台阶下，经过我们的努力，争取到一个内部价格或者是集团客户价格50.1万。此时，客户购买决心已经增加到80%了，如果客户表明50万即成交，那么谈判基本也就达成一致了。最终结果以50万成交。
回到起点，假设我们一开始就报了底价，客户心理期望则是49.8万，那么不但无法坚定客户的购买决心，更别说成交。看到这里，你也许会问这不是跟小商品市场里面的“讨价还价”一样吗，正是如此。别小看小商品市场里面的大姐大妈们，他们不但有一流的销售口才，而且能够准确把握消费者心理。各行各业也大抵如此，无论在多么正规的商场，在销售员手里始终是有促进销售的底牌。也许只是件赠品，也许是折扣。
一流的Sales以50.2成交，二流的Sales以50.1成交，一般的销售则以50万成交。这其中除了个人销售能力差异外，还有个人魅力的差异。通过销售过程的交流，如果客户信任你，将你视为朋友，而不再是一味的`敌对面。那么销售不但会进行的很顺利，而且还会介绍新朋友给你。
总之，销售产品一方面是讲究过程，另一方面是为人为事，先做人后做成事情。销售的结果是双赢的，才是好的销售。
谈判心得 (十三)
读了优势谈判真的有些心得，把它写出来更能够深刻理解充分运用，人生中谈判无处不在，不是讲条件、不实在，而是为自己为公司争取应得的最大利益。
记住谈判的最初一定要开出超过自己预期的条件，要用肢体语言表达对对放开出条件的吃惊，一定要学会索取回报（如果我们为你做了这个，你又能为我们做些什么呢），要集中当前主要的关键的问题（不要被对手分散注意力，尤其是一些小问题），要学会使用时间压力（要坚持到最后），谈判结束一定要恭喜祝贺对方（不论你认为他的水平有多差）。
谈判所赚到每一分钱都是你的净利润，学会谈判就会明白，你取胜的关键不是权力而是你的谈判力。优势谈判就是在离开谈判桌时（或者说结束谈判时），让双放都感到自己是个赢家。要让你的对手觉得和你谈判是一件很愉快的事，还很期待和你的下一次谈判。永远不接受第一次报价，不要因为不好意思或难为情而羞于开口，一定要硬着头皮压价。
结束谈判一定要考虑我是不是应该做到更好，如果对方很容易接受你的条件就要反应我是不是哪里出错了。要学会先同意再反驳，不要言辞激烈强对抗。要学会推脱，找到你的上级（最好是空洞的，虚无的，或她害怕不敢求证的）。
谈判心得 (十四)
某公司大门口贴招聘启事一则，诚聘谈判专家一名。一青年看了启事，来到人事部见经理。
经理：“先生是来应聘的？”
青年：“废话，难道你这儿是餐厅我来吃饭？是阅览室我来看书？”
经理：“请坐吧。”
青年：“你没有权力命令我坐，坐或站是我的权利，每个公民的正当权益受国家法律保护。”
经理：“那么……请抽烟。”
青年：“抽烟是慢性自杀，你我无冤无仇，难道你想谋财害命？况且，如果这烟里放了毒品，我一旦上了瘾，不是要跌入无底深渊吗？”
经理：“我并没有放毒品嘛！”
青年：“我也没有说你放了毒品呀！我只是假设，是合理怀疑，你却用肯定的语气，是不是想陷害我？”
经理：“先生，我们换个话题好不好？”
青年：“咦？你这人真怪，说话是你的人身权利。我国法律明文规定公民有言论自由，我又不是执法机关，无权剥夺你的言论权。”
经理：“能否看一下你的学历证明？”
青年：“学历能证明什么？只能说明一个人的过去。而且，有学历就能说明一个人有能力吗？那样看待问题是片面的，并且是主观的。何况，现在很多学历都掺有水分，甚至是假货，不足为凭！”
经理：“请问你以前是否做过这类工作？”
青年：“这是我的个人隐私，你无权知道。”
经理：“那我怎么知道你能胜任这份工作呢？”
青年：“如果连这种简单的事情都弄不清楚，只能说明你这个经理没有水平，根本不称职！在这种没有水平的人领导下工作，我也是不可能有前途的！现在，我就离开这家即将没落的公司！”
经理：“先生，请等一下，你被录取了。”
谈判心得 (十五)
这学期，我们对商务谈判进行了学习。通过一学期的学习，我们对谈判有了一个大致的了解。没有学习这门课程之前，我们自己不知道生活中还参杂着商务谈判。比如：我们自己买衣服的时候，会和老板讨价还价；不管是买任何东西，只要是关系到自身利益的时候我们都在进行商务谈判。
学习了商务谈判，我懂得了，在商务谈判中，开局、沟通、谈判的技巧、情报因素、时间的把握、还有谈判的策略都是很重要的。
没学习商务谈判之前，其实我们每个人的谈判能力也各不相同，有的同学比较善于沟通，所以在买衣服的时侯或者是其他方面都做得比较好，学习这门课程就更轻松。但是有的同学比较内向，很少和陌生人沟通交流，甚至是自己去买衣服这种情况都很少，对于这种同学来说，学习这门课程首先就要联系说话，甚至是和陌生人说话。我觉得我是这两类人的综合体，还是需要进行培养，锻炼。
就好比老师对我们进行的一个测验，把这本教材最后的商务谈判能力的测验给我们做，我们大多数的同学按照自己的第一印象来选择都属于第二级这一类，但是还是有几个同学属于第一级，这就说明了各自的能力不同。但是学习了这门课程之后又不一样，因为我们都多多少少掌握了一些谈判的技巧和策略。
我最感兴趣的应该是商务谈判策略这一章，里面讲的先后报价策略，让步的策略，拒绝的策略，最后通牒的策略，对我们的生活甚至的以后的商业谈判都有很大的启发。我们的专业是电子商务专业，所以以后面临谈判的机会会很多。以前上高中的时候，老师经常挂在嘴边用于激励我们的话就是“上了大学的人和没上过大学的人在很多方面还是表现的不一样的”。所以我认为，我们的专业知识我们必须掌握，对以后的发展有很大的帮助。
学习商务谈判的最后一个星期，我们进行了一次模拟商务谈判。从个方面来讲，我们都有不足：首先就是准备上的不足，如果老师不下最后通牒，我想我们一定会一直不去准备，不难想象之后的结局会有多糟糕。其次，我想就是沟通的问题了，下面的时候谈判双方缺乏沟通，所以谈判的时候双方都不做出让步，谈判自然陷入僵局。最后应该是我们自己的用词和说话的问题，普通话不过关，所以在用词上就会词不达意。
总而言之，我们商务谈判这门课程虽结束了，但是我们的学习还没有结束，我们一生都是一个学习的过程，学习是永无止境的，尤其是沟通和谈判。所以在课余时间，我们可以多上网看看谈判的视频、查查资料，或者是泡泡图书馆。总之，我们要学会自己找事情做，而不是总是疲于应付。
谈判心得 (十六)
首先在谈判过程中应该尽量列举一些自己产品的优点也核心优势，并详细例举产品在与同行产品相比所具有的特点，尽量避免阐述产品那些大众化的功能。
其次，可以把自己的产品和比自己的报价低的产品作比较，可以从以下几方面去比较，如：客户的使用情况，当然你必须对你的和你对手的客户使用情况非常了解;列举自己和竞争对手在竞争同一个项目或工程，同时展示产品和价格时，客户的反映情况，当然所例举的情况必须是对我们有利的。
最后，列举一些自己的产品所得到的专家、学者、等有威望的人员的专业评语同时列举产品所获得的荣誉证书或奖杯等奖项。
谈判心得 (十七)
1、宽松的环境
正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。因此谈判一开始，我方为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。"我对中国的文化有着深厚的兴趣，我国和日方历来及有相同的文化渊源，希望我们在谈判桌上合作愉快，在谈判桌下，我们能成为朋友，不知贵方是否赞同我方的意见?"中方对我方的观点并无异议。既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙
膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。
2、化解冲突
虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人
在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在这场谈判中中方况中方在货车质量上虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，我方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，我方无心在这一不利的问题上纠缠。我方的策略是尽量压低赔偿金额，中方对货车质量这一关键问题紧追不舍，我方有意日方转了话题，答非所问，但中方步步紧逼，我方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。随后我方代表在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球"不!不!对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步。否则，我们无法向公司交待。"我方作出让步，最后以每辆货车14万日元的价格达成一制协议。
3、隐藏你的感情
在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及"脸面"而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作
下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。
4、提出最佳选择
要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
在这次谈判中，我深深体会到无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略、索赔问题也不例外，赔偿方希望尽量降低索赔额，被赔偿方则希望尽可能多的获得赔偿。
一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的`，没有胜败之定论，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方(或多方)的需要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必须顾及对立的需要，谈判才能成功。
作为一名营销策划专业的学生，在不久的将来我们即将步入社会，面对众多的客户，我们将会有一场接着一场的谈判，这就需要我们掌握谈判技巧和掌控局面的本事。我们在平时就要锻炼自己和别人进行交流。为我们的以后做准备。
商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。
为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从x年xx月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于x年xx月xx日，在a楼教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：
1、谈判是课本知识的总结
谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。
2、谈判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
3、谈判的最高境界
谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。
4、谈判就像下棋
谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。
借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。
5、谈判是个人思想的"综合艺术表现"!
什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。
6、用证据说话
提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
7、肢体语言的表达
在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说"把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。"肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。
8、语言的运用
我选择去.....;我打算.....;试试看有没有其他可能性、这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。
另外，在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职，负责协助组长找资料、分配角色、并与另一小组沟通交流工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如：交流、协作等。总之没有白干活。
谈判心得 (十八)
1.对方开口的策略。
让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。
2.要好意思说“不”。
在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。
在建筑工程合同谈判中，关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们，可以用探测的技巧。
1.火力侦察法
所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。
2.聚焦深入法
第二种方法叫聚焦深入法，先就某一方面的问题做一个扫描式的提问，先大面积的去问，得到回复之后，对于我们最关心的，也是对方的隐情所在，再进行深入的询问，不断地问问题，最终把问题的症结所在找到，这就是聚焦深入法，先扫描，然后找到隐藏的问题。
语言技巧
1.语言要有针对性
在语言上，有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一句话，一定要针对性强，不要寒暄。我们的目的是要双赢，是要建立我们的优势，是要控制整个全局，所以要有很强的针对性。
2.表达委婉
在表达的时候，要用婉转的方式，特别是在拒绝对方的时候，一定要表达得比较婉转。
3.灵活应变，学会用无声语言
在谈话的过程中要灵活应变，不要一根筋走到头，要灵活使用我们的语言，包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻，起到出人意料的效果，所以我们要学会停下来，用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。
一些其它的谈判技巧
1.声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。
2.金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。
3.欲擒故纵
在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。
4.缓兵之计
谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。
5.草船借箭
采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。
6.赤子之心
字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力，也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。
7走为上策
当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。
总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈话风格，一定取得谈判胜利的关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。
谈判心得 (十九)
本学期，我们对《商务谈判与人际沟通技巧》这门课程进行了学习。没有学习这门课程之前，自己都不知道在人际沟通中还有如此多的技巧，通过几天的学习我对谈判中的人际沟通技巧有了一个大致的了解。特别是蔡亮华老师讲话生动，分析精辟，浅显易懂，使人有如沐春风之感，我在有幸聆听了这门富含哲理的讲课后，茅塞顿开。
蔡老师讲授的“二分世界的规律：包括人与人之间的关系、语言次序都应讲求道法与次第”使我印象深刻，尤其是里面关于人际沟通中的“次序性”和选择性“两个技巧让我深有体会。现就我的一些心得体会谈谈如下看法：
一、次序性
在中国的近代史上，曾国藩是一位权位显赫，且具有影响力的人物。有一个传闻是说，曾国藩带领湘军攻打太平军，连续几次都败于湖南岳州、靖港。作为湘军的首领，曾国藩痛不欲生，，他想以死洗辱，而投入到江中，但被其左右救起。后来他就上书朝廷报告军情时称湘军屡战屡败，请求严议。其左右建议曾国藩把“屡战屡败”换成“屡败屡战”，曾国藩接受了这个建议。当朝廷看到他所写的奏章后，认为曾国藩虽然这几次仗连遭失败，但是仍然顽强地战斗，其忠心可嘉，不但没有严议他，反而更加重用他。而曾国藩从中受到鼓舞，大振旗鼓，整顿军务，与太平军血战到最后。最终攻破了天京城池，成为清朝政府镇压太平天国起义的第一功臣，得到朝廷的重赏。
当我在听蔡老师关于次序性的精彩讲解时，我首先想到的就是这故事。正是因为次序性，拯救了曾国藩，成就了这位晚清重臣。将“屡战屡败”改成“屡败屡战”，虽然说他们只是把词序上简单的颠倒一下，但是却能反映出对待失败时的两种截然相反的人生态度。“屡战屡败”反映出的是心灰意冷，意志消沉的悲观情绪。试想一下，如果当时曾国藩上报军情还是写“屡战屡败”，给人的感觉是只要是战，就必败无疑，其结果一定是朝廷震怒，对曾国藩革职查办，使其成为阶下囚;而“屡败屡战”则反映出的是一种毫不气馁，百折不挠的顽强意志，虽败犹荣。在朝廷能够“屡败屡战”的人一定会成功，而这样的人实值得重用的。
次序性的奇妙之处就在于此，只是简单的更换一下去次序，就能产生天翻地覆的变化，这在谈判中是非常重要的，能够自己从被动变为主动。
二、选择性
还是从一个小故事来体悟人际沟通中选择性独到之处。有甲乙两家相邻的卖粥小店。甲店和乙店的客流量、粥的质量相差不多，表面上看两家每天的生意都一样红火。然而到晚上算帐的时候，乙店总比甲店多出百十元来，天天如此。为什么会这样呢?差别只在服务员的一句话。
当客人走进甲店，服务小姐热情招待，微笑服务，盛好一碗粥后就会问客人：“加不加鸡蛋?”客人有的说加，有的说不加，大概各占一半。
而客人走进乙店。服务小姐同样微笑着热情招待，给客人盛好
一碗粥，就会问客人：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋?”一般情况下，爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。
一天下来，乙店要比甲店多卖出很多个鸡蛋，营业额和利润自然就会比甲店多一些。
这就是课程中提到的不要让客户自己选择，而是让我们帮他做出选择，或者在我们设计好的选项里进行选择。
我们在日常的工作中也常常犯这样的错误，比如：
赵总，我发的传真你看了吗?
赵总，你对我们的会议感兴趣吗?
赵总，您看，这个活动您参与吗?
赵总，您看我们的产品您需要吗?
这些问题都是封闭式的提问，是叫对方回答是和否的提问，如果对方回答的“是”，那么我们还能再接着问一些设计好的问题。但是回答“否”，往往接下的谈话就变成了：那好，那您先了解一下，改天咱们再联系。然后挂断电话。人际沟通关系就这样结束了，而且以后依然这么提问的话，还会是这样的结果，就会陷入一个死循环，使工作没有实质性进展。
我采用人际沟通中的选择性技巧，让我们帮客户做选择，让他们在我们设计好的问题里交流下去。比如将上面的问题这么来说，看一
下：
赵总，我发的传真你看完后，交给谁去具体落实了?
赵总，我们的会议于_月_日召开，您都和谁莅临啊?
赵总，我们的活动您准备怎么参与?
赵总，我们的产品您这周准备试用吗?
这样设计业务语术，无疑能为你进一步展开工作做了很好的铺垫。所以在谈判使用好选择性这一技巧，能够使自己占据主动，抢得先手。
除了次序性和选择性两个技巧让我醍醐灌顶外，还对舍得性和尊重性我也有了一定认识，但由于自己体悟不够，对于这两点的认识还比较浅薄，只是停留于字面上的理解。比如：
三、舍得性
所谓“舍得”，即有舍必有得，乃先舍而后得。老子《道德经》中的 “将欲去之，必固举之;将欲夺之，必固予之。将欲灭之，必先学之。”正是说的这个道理。这就像我们钓鱼，要有诱饵，才能钓到鱼一样，这就是以小博大。在商务谈判中，只有先给了对方一些小利益，对方才会坐下来可你好好的谈判，这样才能从对方身上得到更大的利益。
四、尊重性
尊重性是要尊重对方，只有这样才能使对方和自己处于平等的地位上，才能更好地进行交流。如果双方地位不平等，那就很难进行交流，更不可能进行谈判了。所以缺乏尊重性，双方连谈判的机会都会没有，
给予别人尊重，也是给自己一个机会。
虽然我对人际沟通中的次序性、选择性、舍得性和尊重性四个技巧谈了自己的一些理解，但这是我的浅薄之见，我理解依然还只是皮毛，而且这里谈到的四个技巧在整个《商务谈判与人际沟通技巧》课程中只是沧海一粟，还有许多的知识我还没有学到。对于《商务谈判与人际沟通技巧》课程我也只是浅尝而止，但这也让我获益匪浅。
没学习商务谈判之前，其实我并不知道和人沟通还有这么多的学问，经过蔡老师的授课，才认识到自己(的沟通技巧如此缺乏，需要多加培养和锻炼。是自己能够融会贯通、学以致用。
总而言之，《商务谈判与人际沟通技巧》这门课程虽结束了，但是我的学习还没有结束，“吾生也有涯 而知也无涯”。我们一生都是一个学习的过程，学无止境，尤其是关于谈判和人际沟通。所以以后的生活中，我要继续学习，不断充实自己。认认真真地把课件里的内容弄懂，在生活中慢慢体悟它的涵义和哲理，使这些知识能够融于生活，指导我的人生。
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