工作总结

时间:2026-03-13 赵老师教案网

2026年销售总监试用期工作。

三个月前入职那天，我在办公室待到凌晨两点。不是为了表现，是真心慌。摆在面前的数据太刺眼了：老客户续约率连着三个季度往下掉，上个月已经跌破85%。销售团队的人均产出只有行业平均的七成。更要命的是，大家好像都习惯了，开会时说得最多的一句话是“市场就这样，没办法”。

我跟自己说，如果三个月后还是这个局面，我第一个滚蛋。

先说几个硬指标。

核心产品销售额，试用期内完成了112%。这个数字看着还行，但真正让我睡踏实觉的，是两个差点黄掉的中型客户。

一个是做医疗器械代理的，老板姓陈，第一次见面全程没正眼瞧我，就盯着手机回微信。我带的PPT一页都没讲完，他就抬手打断了：“你们的产品太标准了，我们用不上。”按以前的套路，我可能会继续强调功能有多强、技术有多牛。但那天气氛太僵了，我索性把电脑合上，问他一句：“陈总，您最近三个月，因为库存压错过多少生意？”

他愣了一下，放下手机。

后面聊了四十分钟。他说最大的痛点是进口设备订货周期长，经常是客户要货的时候没货，等货到了客户早找别人了。我当时脑子里闪过一个念头：我们的标准化产品确实帮不了他，但如果把现有的库存管理系统拆开，单拎出“动态预警”和“供应商直连”这两个模块，再对接上他常用的几个海外采购渠道呢？

回去跟技术总监磨了两天，他骂我“为了几十万的单子改产品架构，疯了”。我说不是改产品，是换个打包方式。最后我们出了个轻量级的定制方案，报价比标准产品低了30%，但签了两年长约。【G589.CoM 幼儿教师教育网】

陈总后来在饭局上跟他朋友说：“那小子没急着卖我东西，先帮我算了笔账。”

这话我记到现在。

另一个遗憾也在这。我们盯了半年的那家连锁医疗机构，因为对方内部预算调整，整个采购流程停了。消息传来的那天下午，团队里负责跟单的小姑娘眼眶红了。我把大家叫到一起，说了一句话：“这单不是丢了，是暂时冻住了。客户明年Q1预算重新批，咱们现在就得开始维护关系，别等人解冻的时候找不着咱们。”

说实话，那周士气确实低。我让助理订了些啤酒，周五下午复盘会改成了“吐槽大会”，每人讲一个自己经历过的“最冤丢单”。笑着笑着，大家好像就好点了。

新客户转化率从23%提到31%，这8个点，是靠两个动作抠出来的。

第一个是给线索打分。以前销售拿到名单就打电话，一天打几十个，全是无效沟通。我让他们把过去半年成交的客户拉出来，一个个拆：什么行业、什么规模、什么职位的人拍板、从接触到签约用了多久。拆完发现，医疗和教育的转化率最高，决策链条最短。然后定了个规矩：凡是这两个行业的线索，优先分配；凡是只有联系人没有决策人的线索，先做背景调查再打。

有人嫌烦，说“这不耽误功夫吗”。我说你一天打50个电话一个没成，那才是真耽误功夫。

第二个是改工具。我们那套产品PPT，四十多页，从公司历史讲到技术架构，我看了三遍愣是没记住重点。拉着两个销售骨干重做，一人讲一个自己成交的真实案例，我拿手机录下来，找人整理成脚本，配上客户的现场照片、当时的问题、我们怎么解决的、最后帮客户省了多少钱。新PPT只有八页，但每一页都能讲出故事。

有个销售后来跟我说，以前第一次见客户，对方听五分钟就看表。现在带着案例去，客户会主动问“你们给那家医院做的方案，能不能让我看一眼”。

我听完心里挺美。

老客户续约率96%，这是我这三个月最想写进简历的数字。

刚来的时候，我偷偷跟了几个老客户的售后群。发现我们的客户经理基本是在“等电话”：客户不问，就不找。合同到期前一个月发个续费通知，客户说“我再考虑考虑”，就没下文了。

我跟团队开了个会，问了一个很蠢的问题：“你们觉得自己是干什么的？”

有人说是卖软件的，有人说是做服务的。我说不对，你们是帮客户解决问题的。卖完了就不管，那是生意；卖完了还惦记着，那才是关系。

后来强推了一个“客户健康度检查”的流程：每个季度，客户经理必须主动给客户出一份《使用情况分析报告》，内容包括——你们这季度用了哪些功能、哪些功能闲置了、我们观察到同行的某某公司是怎么用这个功能解决问题的、建议下季度试试什么。报告不追求完美，但必须有干货。

推的第一个月，阻力很大。有人说“客户没空看这些”，有人说“这不是我们的事”。我没退让，跟着两个最抵触的销售一起去拜访客户，坐在旁边看他们怎么聊。回来的路上我什么都没说，第二天他俩主动来找我，说“总监，你那套报告模板能再发我一遍吗”。

后来有个合作五年的老客户，收到报告后直接打电话给客户经理：“你们这季度是不是换人了？感觉像换了个公司。”

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